Qu'est-ce qu'un pipeline de vente?
Un pipeline de vente, ou processus de vente, est la série d'événements qui se produisent, de l'identification d'un client potentiel à la gestion de son compte après la clôture d'une vente. En tant qu'événement final d'une transaction commerciale, la vente est le processus le plus important qui définit le statut d'activité. Les théoriciens ont essayé de diviser le pipeline de ventes en étapes faciles à comprendre pour transformer le processus en une discipline qui peut être mesurée, étudiée et enseignée, plutôt que quelque chose qui se produit simplement à la fantaisie d'un client.
La plupart des personnes qui étudient le pipeline des ventes diviseront le processus en quatre phases comprenant plusieurs étapes. Les noms des phases et des étapes peuvent changer en fonction de la terminologie de la personne chargée de l’étude, mais la théorie sous-jacente est fondamentalement la même tout au long du cycle de vente. Le développement d'opportunités, l'évaluation des besoins, la réalisation et la maintenance constituent les quatre principales catégories de contacts qui font passer une vente de l'identification à la clôture.
Le développement des opportunités comprend deux étapes. Un vendeur doit identifier une nouvelle opportunité et initier des communications. Cela inclura souvent l'application d'un ensemble de critères d'ajustement à un groupe aléatoire de prospects. Le processus de pipeline de vente ne commence que lorsque le prospect est confirmé comme étant un bon ajustement ou un client probable.
La catégorie d'évaluation des besoins contient des étapes permettant de déterminer les besoins exprimés et non exprimés du client. Un vendeur peut demander au client de remplir une demande ou une enquête. Les interactions courantes peuvent inclure l’élaboration d’une portée de travail ou l’examen d’échantillons. Le résultat recherché est de disposer d’un acheteur qualifié dont les besoins ont été identifiés et convenus.
L'accomplissement inclut le développement et la proposition de la solution qui répondra aux besoins du client. Les prochaines étapes comprennent l'évaluation de la proposition de vente et la négociation. Enfin, ce processus aboutit à une commande client et à un échange d'argent. C’est la fin typique du processus de commande, car l’interaction a abouti à une vente tangible, mais ce n’est pas la fin du pipeline de ventes.
Certaines études du pipeline de ventes identifient une quatrième catégorie d'interaction liée à la maintenance du compte. Les clients ont toujours le potentiel de devenir des clients réguliers et peuvent être une source de références. Les étapes impliquées dans la maintenance incluent un suivi périodique et le développement d'une relation continue pouvant entraîner un redémarrage du pipeline.