Qu'est-ce qu'un territoire de vente?
Un territoire de vente est un groupe démographique qu'un commercial ou une équipe est chargé de gérer. C'est souvent géographique; un vendeur pourrait être responsable de la moitié occidentale d'un pays, par exemple. Il peut également inclure des types de clients spécifiques tels que tous les grossistes qui travaillent avec l'entreprise ou des types spécifiques d'entreprises qui passent des commandes à l'entreprise. Une entreprise pharmaceutique peut avoir des territoires de vente couvrant des cabinets vétérinaires pour grands animaux, des cliniques de médecine humaine, des cliniques pour petits animaux, etc. La division des territoires place le meilleur vendeur sur chaque territoire afin d'optimiser le nombre de ventes et la satisfaction des clients.
Le personnel responsable d'un territoire de vente spécifique peut avoir un accord exclusif. Cela signifie qu'aucun autre représentant de la société ne peut vendre dans sa région. Dans d'autres cas, la société n'offre pas cette protection et les vendeurs peuvent être en concurrence sur le même territoire. La concurrence peut être potentiellement préjudiciable et les entreprises considèrent soigneusement leurs options lorsqu'elles attribuent un territoire et décident des types de droits à accorder aux vendeurs.
Sur un territoire de vente, les commerciaux se déplacent pour prendre des commandes, promouvoir la société et répondre à des questions. Les entreprises conçoivent généralement des territoires géographiques plus efficaces, limitant les frais de déplacement et maintenant les employés dans une plage spécifique. Les représentants voyagent avec des échantillons de produits, des brochures, des bons de commande et d’autres matériels. En cours de route, ils recrutent des clients et enrichissent la relation avec les clients existants avec des outils allant d’échantillons gratuits à leur prise en charge pour des réunions.
De nombreuses entreprises accordent une grande autonomie à leurs vendeurs. Chaque personne est responsable de développer une stratégie appropriée pour son propre territoire de vente. Le personnel des ventes peut demander un soutien à l'entreprise, notamment des remises spéciales, du nouveau matériel promotionnel et d'autres éléments utiles aux ventes à l'atterrissage. Ils ont également généralement la responsabilité de promouvoir des campagnes à l’échelle de la société qui introduisent de nouveaux produits ou revitalisent les ventes des produits existants que la société souhaite vendre en plus grand nombre.
Par exemple, si une entreprise pharmaceutique lance un effort important pour obtenir un médicament spécifique, tous les vendeurs s’attacheront à promouvoir les ventes de ce produit sur chaque territoire de vente. Cela correspond généralement aux campagnes médiatiques de masse afin que les consommateurs soient exposés à des publicités, puissent demander le produit et le reçoivent des marchands qui ont préparé des commandes à l'avance. Les entreprises communiquent étroitement avec leurs équipes de vente pour s’assurer que tout le monde connaît les campagnes de publicité en préparation et est disposée à conseiller les clients sur les meilleurs choix en matière d’achat et de marketing répondant à leurs besoins.