Qu'est-ce que le marketing interentreprises?
Le marketing interentreprises est la publicité de biens ou de services destinés aux entreprises plutôt qu'aux consommateurs. De nombreuses entreprises utilisent des matières premières, des biens intermédiaires ou des produits auxiliaires pour produire des biens et des services. Les entreprises se tournent vers d’autres entreprises pour acheter ces matériaux, c’est là que le marketing interentreprises entre en jeu. Plutôt que les méthodes de publicité traditionnelles, la plupart des entreprises font appel à des équipes de vente internes ou à d’autres employés pour contacter des acheteurs potentiels. Cela est nécessaire, car la publicité de produits ou de services commerciaux peut être inefficace pour augmenter les ventes.
Les fabricants sont les principaux utilisateurs de matières premières. Ils ont besoin de ces ressources pour produire les biens matériels destinés aux consommateurs. Selon la théorie économique de l'avantage comparatif, les fabricants achèteront des matières premières auprès d'autres sociétés offrant le meilleur service et le meilleur prix pour les articles en question. Par conséquent, les fournisseurs de matières premières s'engageront dans un marketing interentreprises pour informer les fabricants des matériaux disponibles et de la manière dont ces articles aideront le fabricant à produire un produit de meilleure qualité, ainsi que des raisons pour lesquelles le fabricant doit acheter le produit auprès de ce fournisseur particulier.
Le marketing interentreprises est généralement spécifique à un secteur ou à un groupe de secteurs d’activité. Par exemple, les entreprises des secteurs de l'expédition, de la distribution ou des entrepôts utiliseront très probablement des matériaux d'emballage auxiliaires ou tertiaires. Par conséquent, les entreprises vendant des produits tels que des films étirables, des boîtes, des palettes ou des matériaux similaires vont cibler les entreprises de ces industries. Cela peut signifier que le personnel des ventes interne gérera les ventes par téléphone ou par courrier électronique. Une autre option consiste à envoyer des représentants commerciaux qui contacteront les acheteurs en personne. Le personnel des ventes est chargé de générer des prospects et de proposer des contrats aux entreprises afin d’accroître les revenus.
Certaines entreprises peuvent également offrir des services de marketing interentreprises. Tout comme leurs homologues de la publicité auprès des consommateurs, ces entreprises travaillent avec les entreprises pour les aider à vendre leurs produits ou leurs services à d’autres entreprises. Ces sociétés de marketing fonctionnent comme des intermédiaires entre différentes sociétés. Pour en revenir à la théorie des avantages comparatifs, les entreprises vendant des biens et services intermédiaires ou autres produits et services peuvent ne pas être en mesure de se spécialiser dans la commercialisation de ces produits. Par conséquent, ils vont embaucher une entreprise de marketing pour les aider à générer des ventes.
Une autre option du marketing interentreprises consiste à acheter des pistes à un groupe de marketing. Ces groupes recueillent des informations via des sites Web, des demandes de renseignements par courrier électronique, des conversations téléphoniques ou d'autres moyens. Ces «prospects» sont ensuite vendus à une entreprise qui cherche à commercialiser des biens ou des services. Cela permet à une entreprise de gagner un temps précieux dans la création de contacts recherchés par leurs produits. La génération de leads est assez courante, ce qui signifie que les entreprises qui vendent des biens et des services à d’autres entreprises devraient pouvoir trouver ces leads assez facilement.