Qu'est-ce que le coût par acquisition?
Le coût par acquisition est un terme utilisé pour décrire la quantité totale de ressources consommées dans le but de convertir une piste en client. Parfois identifiée comme un coût par action, cette approche prend en compte toutes sortes de dépenses associées à l’effort, y compris la publicité via différents médias, le temps consacré à cette tâche par les professionnels de la vente et tous les autres coûts liés qui sont exposés jusqu’à maintenant. de sécuriser ce client. Le calcul de ce type de dépense est important pour les entreprises, car il permet d'identifier les ressources utilisées au mieux et celles qui doivent être abandonnées ou adaptées de manière à devenir plus rentables.
L'idée de coût par acquisition peut être comprise comme l'identification de l'investissement qu'un fournisseur effectue pour sécuriser un client et finalement conclure une vente. En comprenant clairement le montant des dépenses engagées dans le cadre de l’effort, il est alors possible de comparer ce montant aux avantages escomptés associés à ce client. Par exemple, si le coût total par acquisition associé à la conclusion d'un contrat client générant un revenu annuel de 1 000 000 USD pour les trois prochaines années impliquait des dépenses s'élevant à 25 000 USD, le coût par acquisition en vaut vraiment la peine. Si le même effort aboutit à l'obtention d'une commande de biens ou de services dont le chiffre d'affaires ne dépasse pas 30 000 USD, le coût par acquisition est beaucoup moins intéressant.
Un certain nombre de facteurs entrent en compte dans la détermination du coût par acquisition. Dépenses mesurables telles que les coûts de création et de gestion d'un effort de télémarketing pour qualifier les pistes, du matériel de support préparé pour examen par le prospect, la publicité dans différents médias, le temps consacré par le vendeur à rechercher le client potentiel, et même des frais tels que les frais de déplacement Les contacts directs avec le client sont souvent considérés comme faisant partie du coût global associé à la conversion d'un prospect en client. La combinaison exacte de facteurs variera en fonction de la manière dont l'entreprise opère et des types d'efforts déployés pour attirer l'attention des consommateurs.
En identifiant le coût actuel par acquisition, les entreprises peuvent déterminer si les stratégies commerciales et marketing actuelles fonctionnent ou si certains changements sont en ordre. Par exemple, une entreprise peut constater que la publicité télévisée attire très peu l'attention sur ses produits, tandis que la publicité en ligne génère un certain nombre de prospects qualifiés qui finissent par devenir des clients. Lorsque cela est le cas, l’entreprise peut choisir de minimiser voire d’éliminer l’utilisation des publicités télévisées et de se concentrer davantage sur les stratégies en ligne pour atteindre et éventuellement acquérir des clients.