Qu'est-ce que le marketing par base de données?
Le marketing par base de données est une forme de marketing direct qui utilise les informations client contenues dans les bases de données de l'entreprise afin d'adapter le message à un groupe particulier de clients. Les entreprises utilisent les informations relatives à leurs clients, ou, dans certains cas, à leurs clients potentiels, pour commercialiser des produits ou services susceptibles d’intéresser un certain type de clients. Les informations contenues dans la base de données clients de la société peuvent inclure des informations de base telles que le nom et l'adresse, ainsi que des informations démographiques telles que le revenu du ménage, l'âge, la race, etc. Il inclura également les produits que le client a achetés à la société par le passé.
La plupart des entreprises collectent des informations sur leurs clients et les stockent dans des entrepôts de données. Les entrepôts de données sont simplement les fichiers informatiques qui contiennent ces informations client et permettent de les trier selon divers critères. Les informations contenues dans un entrepôt de données peuvent être segmentées de différentes manières, ce qui les rend plus utiles aux entreprises qui tentent de cibler des types de clients particuliers. Les entrepôts de données sont parfois appelés entrepôts de bases de données.
En triant ces informations et en segmentant sa clientèle, une entreprise pratique la gestion de la relation client. Certaines entreprises tenteront de mesurer l'efficacité de leur gestion de la relation client en calculant la valeur à vie d'un client. La valeur à vie est une estimation de la valeur actuelle de l'entreprise qu'un client particulier apportera à l'entreprise au cours de sa vie. Les entreprises qui utilisent la gestion de la relation client et l’analyse de la valeur de la durée de vie ont généralement pour objectif de fournir un service client de qualité supérieure afin de fidéliser leurs clients sur le long terme.
Les communications marketing générées par le marketing par bases de données sont généralement diffusées en grande quantité en fonction des données démographiques des clients. Pour cette raison, ils sont parfois appelés courrier indésirable, dans le cas du publipostage direct, ou spam, dans le cas des communications par courrier électronique. Étant donné que ces types de communication recherchent généralement une réponse du consommateur, elles sont également appelées communications à réponse directe.
Le marketing par base de données est utilisé par les entreprises qui s'adressent aux consommateurs (marketing interentreprises ou B2C), ainsi que par les entreprises qui s'adressent à d'autres entreprises (marketing interentreprises ou B2B). Les informations sur les entreprises étant souvent plus facilement disponibles que les informations sur les consommateurs, les entreprises qui se lancent dans le marketing B2B auront souvent des entrepôts de données plus grands que les entreprises B2C. Pour cette raison, le marketing par bases de données est parfois perçu comme plus efficace dans l’espace B2B.