Qu'est-ce que l'intelligence de vente?
L'intelligence commerciale est une approche stratégique et systématique qui rassemble et utilise des métriques client pour formuler une analyse de données en temps réel sur l'activité de vente passée et actuelle. L'accent n'est pas mis sur l'augmentation directe des ventes, mais sur l'augmentation de l'efficacité et de la productivité globale du service des ventes. Les données des clients et des prospects sont collectées à de nombreux points de contact et stockées dans une base de données. Un point de contact se produit lorsque les clients entrent dans la sphère d'une marque. Ces données peuvent être analysées et corrélées de manière approfondie avec les campagnes de vente précédentes et en cours pour révéler des informations sur les comportements d'achat démographiques et individuels.
Un responsable des ventes peut utiliser les données collectées pour lier le comportement historique des clients aux produits ou services achetés par les clients. Les informations recueillies sont ensuite analysées de manière intensive, généralement de manière continue. Les modèles de comportement des clients ainsi révélés sont utilisés pour augmenter la productivité du service commercial. Par exemple, les informations commerciales rassemblées peuvent révéler que les clients qui ont acheté le produit A sont plus susceptibles d’acheter le produit B dans un délai de six mois. La présélection des opportunités de vente potentielles au moyen de données en temps réel augmente l'efficacité.
Le personnel des ventes peut également générer des listes de clients dont l’activité d’achat a diminué au cours d’une certaine période historique. Ces informations seraient ensuite transmises au personnel du service des ventes, qui interrogerait ensuite le client via un appel téléphonique, un courrier électronique ou une enquête. En augmentant les possibilités de contact avec les clients précédents, les canaux existants peuvent être réactivés. Un canal de vente est un segment de prospects ou de clients partageant certains comportements démographiques ou historiques. Dans le même temps, de nouveaux canaux peuvent être découverts grâce à une analyse des ventes passées, ce qui révèle un lien entre les données pouvant indiquer de nouveaux prospects.
Les données en continu en temps réel peuvent être utilisées dans l'intelligence commerciale. L'utilisation de données en temps réel permet au personnel de vente d'identifier et de réagir rapidement aux nouvelles opportunités de vente croisée ou de vente incitative. Ces processus de vente automatisés dans l'intelligence commerciale sont également utilisés dans la gestion de la relation client et la gestion des canaux.
L'intelligence commerciale est l'un des aspects de la planification intégrée des activités. Une autre collecte de renseignements concerne des données pertinentes pour l'analyse de marché, les pipelines d'approvisionnement, les conditions macroéconomiques susceptibles d'affecter les habitudes de consommation, l'analyse de la concurrence et de nombreux autres domaines. Grâce à l'analyse des données, une entreprise est mieux placée pour prévoir le futur environnement d'exploitation et ainsi réagir rapidement aux nouvelles opportunités et menaces. Un exemple d'utilisation de l'analyse de données consisterait à prendre la décision de supprimer une campagne publicitaire défaillante, sur la base des données historiques sur les ventes.