Qu'est-ce que la solution se vend?

La vente de solutions est une théorie des ventes. Au lieu de promotions directes de produits, la vente de solutions préconise la concentration des ressources sur les besoins et les problèmes d'un client. Une fois le problème identifié, le produit peut être adapté et annoncé comme une solution. La théorie est basée sur l'idée de produits de résolution de solutions plutôt que de simplement être quelque chose de désir. L'objectif global des ventes, pour réaliser un profit, n'est pas modifié.

L'idée de la vente de solutions a d'abord été développée par Frank Watts dans les années 1970. Il ne l'a pas testé dans un scénario d'entreprise qu'au début des années 1980, lorsqu'il a travaillé avec Xerox. En 1983, un ancien travailleur de Xerox, Mike Bosworth, a créé une entreprise afin de promouvoir l'idée. Comme de nombreuses théories des ventes et de la gestion d'entreprise, il est promu et vendu sous plusieurs formes telles que des livres et des cours de formation.

En plus d'être vendus dans ce format, la vente de solutions a été utilisée par diverses sociétés depuis le milieu des années 80 pour ajuster leurs stratégies de vente. AvantCeci, les produits ont été annoncés pour leurs fonctions dans l'espoir qu'un client identifierait le problème que le produit résoudrait. Au lieu de cela, la vente de solutions a préconisé un certain nombre de méthodes plus récentes pour fournir à la fois le problème et la solution.

Le premier état des solutions de vente consiste à enquêter sur les besoins du client. Cela signifie des enquêtes et des commentaires des clients existants. En comprenant ce que les clients veulent, l'entreprise est en mesure de mieux adapter ses produits à fournir de vraies solutions qui génèrent des résultats directs.

Bien que le besoin de diagnostic fonctionne pour les produits individuels ou familiaux, la prospection est utilisée pour générer de plus grandes ventes avec des entreprises et des particuliers de grande puissance. L'idée de prospection fonctionne en tandem avec l'idée de prospection pour les minéraux précieux. Le prospecteur entre en contact avec des contacts bien ciblés, tout comme un canon d'or ciblerait des rivières spécifiques et une montains.

Le service client et le suivi, ainsi que l'établissement de la valeur du produit, sont des éléments importants du développement de la valeur à long terme de la marque et de la fidélité des clients. Il s'agit de la version post-vente du diagnostic de problème. L'entreprise examine non seulement la modification des problèmes, mais comment changer son produit pour fournir une solution encore meilleure.

La vente de solutions a été critiquée comme étant un terme fourre-tout pour le placement des produits. De telles critiques ont eu lieu parce qu'un certain nombre d'entreprises annoncent leurs produits comme des solutions sans passer par les nombreuses phases de bon service client et de relations. Bosworth a également déclaré que les programmes de formation qu'il avait conçus avec le programme amélioraient principalement le meilleur personnel de vente d'une entreprise et avaient un effet négligeable sur les pires interprètes. Cela lui a conduit ainsi que les autres à la conclusion que de bonnes ventes sont principalement une intuition.