Qu'est-ce que la vente en solution?
La vente en solution est une théorie de la vente. Au lieu de promotions directes de produits, la solution de vente préconise la concentration des ressources sur les besoins et les problèmes des clients. Une fois le problème identifié, le produit peut être personnalisé et annoncé comme solution. La théorie est basée sur l'idée que les produits résolvent des solutions plutôt que d'être simplement désirés. L’objectif général des ventes, réaliser un profit, n’est pas modifié.
L'idée de la vente de solutions a été développée par Frank Watts dans les années 1970. Il ne l'a pas expérimenté dans un scénario d'entreprise jusqu'au début des années 1980, lorsqu'il avait travaillé avec Xerox. En 1983, Mike Bosworth, un ancien ouvrier de Xerox, a créé une entreprise dans le but de promouvoir cette idée. Comme beaucoup de théories sur les ventes et la gestion d'entreprise, il est promu et vendu sous plusieurs formes, telles que des livres et des cours de formation.
En plus d'être vendues dans ce format, diverses entreprises ont eu recours à la vente de solutions depuis le milieu des années 80 pour adapter leurs stratégies de vente. Auparavant, les fonctions des produits étaient annoncées dans l'espoir qu'un client identifie lui-même le problème que le produit résoudrait. Au lieu de cela, la vente de solutions a préconisé un certain nombre de méthodes plus récentes pour fournir à la fois le problème et la solution.
Le premier état des solutions de vente consiste à étudier les besoins du client. Cela signifie des enquêtes et des commentaires des clients existants. En comprenant ce que veulent ses clients, l'entreprise est en mesure de mieux adapter ses produits pour fournir des solutions véritables générant des résultats directs.
Bien que le diagnostic des besoins fonctionne pour des produits individuels ou familiaux, la prospection est utilisée pour générer de plus grandes ventes avec des entreprises et des particuliers de grande puissance. L'idée de la prospection va de pair avec celle de la prospection de minéraux précieux. Le prospecteur prend contact avec des contacts bien ciblés, tout comme un chercheur d'or ciblerait des rivières et des montagnes spécifiques.
L’assistance et le suivi des clients, ainsi que l’établissement de la valeur du produit, sont des éléments importants du développement de la valeur à long terme de la marque et de la fidélisation de la clientèle. Ceci est la version post-vente du diagnostic du problème. La société examine non seulement les problèmes changeants, mais également la manière de modifier son produit pour fournir une solution encore meilleure.
La vente de solutions a été critiquée comme étant un terme fourre-tout pour le placement de produit. De telles critiques ont eu lieu parce qu'un certain nombre d'entreprises annoncent leurs produits comme des solutions sans passer par les nombreuses phases d'un bon service client et de bonnes relations. Bosworth a également déclaré que les programmes de formation qu'il avait conçus avec ce programme avaient principalement pour effet d'améliorer les meilleurs vendeurs de l'entreprise et d'avoir un effet négligeable sur les moins performants. Cela l'a amené, avec d'autres, à conclure que de bonnes ventes sont essentiellement de l'intuition.