Qu'est-ce que la tarification variable?
La tarification variable est une approche marketing qui permet d'étendre différents tarifs à différents clients pour les mêmes biens ou services. L'approche est souvent utilisée dans des cultures où le fait de discuter du prix des marchandises est considéré comme la norme, ou les acheteurs potentiels sont autorisés à participer à une situation d'enchère, telle qu'une enchère. Même dans les pays où la tarification fixe est la norme, une tarification variable peut entrer en jeu lorsque le client s'engage à acheter de gros volumes de biens ou de services. Lorsque tel est le cas, le client doit généralement se conformer à des critères spécifiques pour pouvoir bénéficier d'une tarification qui varie du coût standard.
La stratégie de tarification variable est différente de la politique de prix fixe qui prévaut dans de nombreuses situations. Avec une tarification fixe, le vendeur évalue tous les facteurs pertinents, détermine si un acheteur doit recevoir un taux différent du prix standard, puis étend ce prix pour tous les achats effectués sur une période donnée. Habituellement, un contrat est utilisé pour bloquer ces taux réduits pendant une période convenue à la fois par l'acheteur et le vendeur. En revanche, les prix variables sont normalement étendus sur une base ponctuelle. Si le client souhaite passer une deuxième commande à une date ultérieure, la situation est évaluée à nouveau et une tarification alternative est émise si le vendeur estime qu'elle est justifiée.
L'un des exemples classiques d'utilisation de la tarification variable concerne les vendeurs de rue qui vendent divers types de petits produits. Souvent, un prix standard est affiché pour chaque article en vente. Si le vendeur souhaite réellement vendre un article et détermine qu'un acheteur potentiel n'est pas disposé à payer le prix affiché, il peut engager la personne dans une négociation du prix de vente. Parfois appelés «dickering», l’acheteur et le vendeur font des offres dans les deux sens jusqu’à ce qu’ils puissent régler un prix que les deux considèrent comme juste. Tout au long du processus, l’acheteur tente de faire baisser le prix autant que possible, tandis que le vendeur essaie d’obtenir le meilleur rendement possible de la vente.
Le marché immobilier fonctionne également avec l'utilisation de la tarification variable. Les propriétaires potentiels soumettent souvent des offres pour des propriétés inférieures aux prix demandés, dans l'espoir que les propriétaires accepteront un montant inférieur. Cela conduit souvent à une série d'offres et de contre-offres qui aboutissent parfois à une vente. À d'autres moments, les deux parties sont incapables de s'entendre et aucune vente n'a lieu.
La tarification variable offre certains avantages, mais peut également présenter des inconvénients. D'une part, les vendeurs peuvent utiliser cette stratégie de tarification pour déplacer des biens ou des services dont les performances ont été défaillantes, ce qui leur permet de réaliser un bénéfice modeste ou au moins de récupérer leur investissement dans les produits. L’un des inconvénients de la tarification variable est que cela peut entraîner la perte d’autres clients qui paient le prix fort pour leurs achats s’ils découvrent qu’un client plus récent a pu obtenir un prix inférieur.