Qu'est-ce que la gestion du rendement?
La gestion du rendement est un processus par lequel une organisation analyse et prévoit le comportement des clients afin de déterminer le meilleur moyen d'accroître sa rentabilité en minimisant le gaspillage de ressources périssables. Le terme a été créé par l'ancien président-directeur général d'American Airlines, Robert Crandall. Il est également connu sous le nom de gestion des revenus. La gestion du rendement est utilisée le plus souvent dans les hôtels et les compagnies aériennes afin de maximiser la rentabilité des sièges et des chambres disponibles. Le processus implique de cultiver une compréhension des clients potentiels et existants, de synchroniser et de chiffrer correctement les efforts de promotion et d'anticiper les changements du marché.
Pour réussir, un processus de gestion du rendement doit prendre en compte les finances, le marketing et les opérations commerciales. Ces éléments combinés fourniront généralement une image claire de ce qu’une organisation peut offrir et de ce dont le marché a besoin. Cela aidera également l'organisation à déterminer à quel prix certains services seront offerts à certains types de clients et à quel moment des promotions spécifiques doivent être lancées.
Les informations collectées pour la gestion du rendement peuvent inclure des statistiques, des résultats financiers et des prévisions, ainsi que des données sur les concurrents. Il peut également inclure des enquêtes ou des études sur le comportement des clients. La plupart des programmes de gestion du rendement comprendront un examen des habitudes d'achat en ce qui concerne les offres de l'organisation et de l'industrie dans son ensemble. Un examen des interactions et des problèmes de service clientèle passés peut également fournir des indications sur la combinaison d'éléments qui optimiserait au mieux les bénéfices.
La gestion du rendement fonctionne selon le principe de la modification des valeurs des produits. L’objectif est d’obtenir la valeur maximale de chaque entité disponible à tout moment. Cela se traduit généralement par une fourchette de prix pour chaque produit, en fonction des conditions du marché et du comportement de différents groupes de clients. Par exemple, les hôtels et les places d'avion sont très prisés en été et pendant les vacances, mais peuvent être réduits en basse saison afin d'attirer des clients qui, autrement, n'achèteraient pas du tout.
Le processus de gestion du rendement implique non seulement de choisir les bons éléments, mais aussi de les combiner de la manière la plus avantageuse. Pour cette raison, le timing, le prix, le type de client ciblé et les produits spécifiques proposés peuvent être combinés de nombreuses façons. De nombreuses organisations modifient régulièrement les variables pour tenter de déterminer la combinaison optimale d'éléments à un moment donné. Cela est particulièrement important à gérer face à des événements mondiaux ou organisationnels imprévisibles qui peuvent affecter les ventes de manière temporaire ou permanente.