Que fait un représentant du fabricant?
Un représentant du fabricant est un entrepreneur indépendant qui gagne son revenu uniquement à la commission et vend les produits de fabricants, généralement dans une zone géographique donnée. Parfois appelés représentants, courtiers ou agents de fabricants, ces entrepreneurs peuvent être des travailleurs indépendants ou des agences composées de plusieurs vendeurs et employés de soutien. En tant que groupe, ils sont capables de vendre pratiquement n'importe quel type de produit fabriqué. La plupart des représentants et agences représenteront souvent plusieurs sociétés, mais vendront des gammes de produits qui ne se font pas concurrence.
Les représentants des fabricants se concentrent généralement sur les mêmes types d’activités de vente que la force de vente du personnel. Ils recherchent des prospects, font des appels de vente, font des présentations de vente, assistent à des salons professionnels et à des conventions, et s’engagent dans toute activité supplémentaire nécessaire pour atteindre leurs objectifs de vente. Une agence offrant un service complet peut employer six personnes ou plus, y compris le personnel de soutien administratif, et représenter environ 10 fabricants ou donneurs d'ordre.
Les grandes agences offrent parfois à leurs clients des services allant au-delà de la représentation commerciale. Les suppléments que ces organisations peuvent fournir comprennent le stockage en entrepôt, les installations et la maintenance des produits. Certaines agences plus sophistiquées servent les clients en tant que consultants, identifiant leurs besoins ou problèmes et proposant des solutions.
Les entreprises qui emploient un représentant du fabricant à des fins de représentation sont généralement des entreprises de petite à moyenne taille. Certaines grandes entreprises, cependant, comptent sur les représentants pour étendre leurs produits. Quelques-uns utilisent même des représentants exclusivement pour les efforts de vente de l'entreprise.
Les entreprises qui utilisent une approche de vente représentative du fabricant citent souvent cette stratégie comme offrant des avantages distincts. Les entreprises n'ont pas à payer de salaire, mais un pourcentage de la vente d'un produit. Les efforts de vente peuvent être ciblés sur des endroits spécifiques où les représentants résident. En outre, ces représentants peuvent souvent améliorer le succès des ventes en se basant sur la connaissance et la connaissance d'un marché local et sur les relations existantes avec des clients potentiels.
Les fabricants exigent rarement des qualifications spécifiques avant d'embaucher des représentants et souhaitent simplement obtenir de solides antécédents de vente. La plupart des représentants ont au moins un baccalauréat. Beaucoup doivent travailler de longues heures pour gagner de grosses commissions, et certains doivent voyager. En retour, ces représentants gagnent souvent le potentiel de gains élevés. Bien que certains réalisent ce plein potentiel, le représentant du fabricant moyen gagne généralement un peu moins que le représentant d’un personnel d’une entreprise.
Les ralentissements économiques incitent souvent certaines entreprises, en particulier celles qui ont des difficultés financières, à utiliser les représentants du fabricant pour leurs ventes. La tendance à la sous-traitance pourrait également jouer en faveur de la profession, selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis, qui prévoit une croissance régulière du nombre de représentants de fabricants travaillant dans un avenir prévisible.