Qu'est-ce qu'un incitatif concessionnaire?
Un incitatif de concessionnaire est un avantage que le fabricant du véhicule accorde au concessionnaire pour l'inventaire des véhicules afin de stocker le lot du concessionnaire. Un incitatif de concessionnaire peut se présenter sous différentes formes, notamment la vente des véhicules à des concessionnaires à un coût inférieur ou des remises sur les véhicules vendus par le concessionnaire.
Un des incitants les plus populaires auprès des concessionnaires est lorsque le fabricant leur vend les véhicules à un prix inférieur à leur coût réel. Étant donné que le concessionnaire paie moins d’argent pour acquérir le véhicule auprès du fabricant, le concessionnaire a la possibilité de réaliser davantage de bénéfices lorsqu’il vend le véhicule.
Dans certains cas, le fabricant n'offre un incitatif au concessionnaire que si et lorsque les objectifs de vente spécifiques sont atteints. Dans ce cas, le fabricant vend au concessionnaire les véhicules au coût normal. Si et lorsque le concessionnaire atteint l'objectif de vente défini par le fabricant, il remboursera l'argent au concessionnaire dans le cadre de son incitatif.
Certains des programmes incitatifs offerts aux concessionnaires sont également hiérarchisés. Cela signifie que les objectifs de vente des rabais définis par le fabricant ont des niveaux différents. À mesure que le concessionnaire atteint le point de vente de ces différents niveaux, les rabais du fabricant augmentent également à chaque niveau. C’est une façon pour le fabricant de créer une concurrence entre concessionnaires et de vendre des véhicules qui peuvent être lents sur une base normale.
Même si un incitatif de concessionnaire est un régal pour le concessionnaire, il peut aussi être un facteur de motivation pour aider un client. Par exemple, si l’intéressement du concessionnaire est basé sur le nombre de véhicules qu’il vend, il peut proposer un prix inférieur sur le véhicule pour en vendre davantage, plutôt que de perdre les ventes globalement. En règle générale, le concessionnaire ne vendra que le prix le plus bas possible et au moins, son incitatif compensera ce qu'il a perdu lors de la vente individuelle.
En plus d'offrir des incitations aux concessionnaires pour inciter les concessionnaires à vendre des véhicules qui ne se vendent pas ainsi que d'autres modèles, les incitations pour les concessionnaires constituent également une tactique pour acquérir des clients de ces concessionnaires. Par exemple, un fabricant peut inciter le concessionnaire à constituer un inventaire supplémentaire qu’il ne prendrait normalement pas pour aider le fabricant à déplacer les véhicules et inciter les concessionnaires à conserver ces véhicules supplémentaires en stock.