Che cos'è una negoziazione competitiva?
La negoziazione competitiva è un metodo per negoziare prezzi e condizioni che circondano una determinata transazione. Questo metodo di negoziazione si basa sul concetto che le negoziazioni sono un gioco a somma zero; nel senso che una parte deve vincere la negoziazione mentre l'altra parte perde. Il concetto di negoziazione competitiva è in diretto contrasto con i metodi di negoziazione cooperativa, che concludono che possono esserci più vincitori in una negoziazione, risultando in uno scenario vantaggioso per tutte le parti coinvolte.
Una persona o una società che utilizza tattiche di negoziazione competitive presuppone che vi sia un solo risultato fisso che entrambe le parti si stanno sforzando di ottenere. Il risultato di una negoziazione competitiva spesso porta a una parte la sensazione di aver ricevuto tutto dalle negoziazioni, mentre l'altra parte si sente come se avesse perso la negoziazione. La parte perdente in genere concede di più alle richieste della parte vincente.
Il concetto di negoziazione competitiva è stato inizialmente implementato come metodo di gara per aziende e agenzie governative. Gli individui all'interno di queste organizzazioni invierebbero una richiesta di proposte (RFP) a venditori qualificati. La RFP dichiarerebbe tutti i parametri e le condizioni alle quali il progetto sarebbe stato assegnato. I fornitori che hanno presentato proposte all'interno di un intervallo competitivo predeterminato sono stati quindi scelti in base alla proposta che offriva il miglior prezzo o servizio.
In una negoziazione competitiva, gli unici fattori che destano preoccupazione sono i prezzi, i termini e il valore complessivo creati durante le negoziazioni. Le relazioni tra le parti negoziali tendono ad essere irrilevanti in una negoziazione competitiva. Alcuni ritengono che mostrare preoccupazione per l'altra parte possa indebolire la posizione di una parte e creare un'opportunità di sfruttamento.
Le strategie attuate nell'ambito di una negoziazione competitiva si concentrano su un duro scambio o sul doppio scambio. Il processo di un duro scambio è quello in cui entrambe le parti sanno esattamente quali termini vengono negoziati e in cui le tattiche ad alta pressione sono scarse o inesistenti. Al contrario, sotto forma di negoziazione competitiva nota come doppio scambio, ciascuna parte utilizza tattiche ad alta pressione e inganno per raggiungere i propri obiettivi.
Le tattiche di negoziazione competitive possono aiutare le organizzazioni a raggiungere i propri obiettivi aziendali. Sebbene i negoziatori esperti possano lasciare una trattativa con un senso di successo e trionfo, la natura competitiva del processo può indurli a alienarsi dall'altra parte. In definitiva, il successo aziendale dipende in parte da buone relazioni e le organizzazioni che negoziano regolarmente sulla base di principi a somma zero possono scoprire che questa pratica ha effetti negativi a lungo termine.