Cos'è una vendita difficile?
Una vendita dura è una tattica di vendita che è caratterizzata da essere forte e aggressiva. Il termine "Hard Sell" è emerso nell'America degli anni '50, insieme alla tattica della vendita dura. Questa tecnica è in netto contrasto con una vendita morbida, in cui il tono per un prodotto tende ad essere meno diretto e il consumatore non è sotto pressione per effettuare un acquisto. Numerosi studi sono stati condotti sull'efficacia della vendita dura e le conclusioni sembrano variare. Alcuni consumatori rispondono bene, mentre altri no, e alcuni fattori culturali sembrano svolgere un ruolo nel fatto che qualcuno si senta o meno a suo agio con una vendita difficile.
Nella pubblicità, una vendita difficile è palese, diretta e forte. Progetti un messaggio chiaro ed evita la circoncisione, concentrandosi sulla spinta del prodotto ai consumatori per convincerli che hanno bisogno del prodotto e desiderano acquistarlo. Hard vende in televisione e radio può presentare chiacchiere rapide, volume elevato e uno stile generalmente schietto. In stampa, una vendita dura va per un messaggio semplice e ad alto impattoche ottiene il punto attraverso.
Anche i venditori si impegnano in una vendita dura. I venditori di auto e gli agenti immobiliari sono particolarmente noti per le loro tattiche di vendita dura, che includono suggerire che un'offerta o una promozione finirà presto, spingendo i consumatori a credere che dovrebbero effettuare un acquisto immediato o rischiare di perdere. I venditori di tutti i tipi di prodotti utilizzano tattiche simili, che spesso si concentrano sull'atterraggio di una vendita rapidamente, prima che il consumatore abbia la possibilità di considerare pienamente l'acquisto. I consumatori a volte possono usarlo a proprio vantaggio lasciando o minacciando di andarsene, costringendo il venditore a far cadere il prezzo o fare altre concessioni per chiudere l'accordo.
La vendita dura può essere offput per alcuni consumatori. Alcuni consumatori preferiscono ricercare e fare la dovuta diligenza e potrebbero voler parlare con un venditore senza pressione mentre esplorano le loro opzioni. Questi consumanoERS non può rispondere favorevolmente alla pressione, poiché non vogliono sentirsi costretti a effettuare un acquisto. Altri consumatori trovano questa tattica di vendita meno discutibile e possono essere perfettamente disposti ad andare con una vendita dura; Alcuni consumatori molto esperti possono persino manipolare tecniche di vendita dura a loro vantaggio per ottenere un affare migliore.
Il termine "selling duro" viene utilizzato anche in riferimento ai consumatori. Se un consumatore assomiglia a lei o lui sarà impegnativo e potrebbe essere difficile fare una vendita, il consumatore può essere definito una vendita difficile. Per i venditori, le vendite difficili sono frustranti, perché spesso mangiano molto tempo prima di acquistare qualcosa o talvolta senza acquistare nulla. Questo può esporre un venditore a una perdita di commissioni e bonus.