Che cos'è un incentivo alle vendite?
Un incentivo alla vendita è una qualche forma di fattore motivante che incoraggia un venditore a superare alcuni criteri di vendita specifici stabiliti dal suo datore di lavoro. L'incentivo può incentrarsi sulla raccolta di bonus oltre alla commissione standard, alla ricezione di premi una tantum in contanti o di un tipo di beni o servizi, o di altri benefici o vantaggi che riconoscono l'eccezionale contributo del venditore al successo dell'azienda. Sia le piccole che le grandi imprese spesso fanno uso di almeno alcuni incentivi alle vendite per incoraggiare il team di vendita nei loro sforzi per garantire nuove imprese per l'azienda.
In generale, lo scopo di un incentivo alle vendite è quello di motivare i venditori a fissare obiettivi che vanno al di là di ciò che è necessario per essere considerati produttivi. Con la consapevolezza che lo stipendio base e la struttura delle commissioni sono lì per premiare gli sforzi di vendita accettabili, l'incentivo di vendita va oltre il normale e banale. L'incentivo offre un compenso aggiuntivo di un certo tipo a coloro che eccellono nella professione e sono in grado di generare vendite ad un livello superiore alle normali aspettative del datore di lavoro. Incentivi di questo tipo incoraggiano la concorrenza tra i membri del team di vendita e spesso li incoraggiano a sviluppare attivamente nuove strategie per vincere le imprese, piuttosto che fare affidamento sui metodi comunemente impiegati.
Uno degli esempi più comuni dell'incentivo alle vendite è il premio in denaro. Questo approccio attira spesso l'attenzione del venditore, poiché rappresenta un reddito superiore al normale stipendio e provvigione. Non è insolito che un'azienda organizzi un tipo di concorso che offre un premio in denaro al venditore che apre la maggior parte dei nuovi account o supera una certa cifra nelle vendite generate per un determinato periodo di tempo, di solito un mese o un quarto.
Un altro incentivo comune alle vendite si concentra sull'offerta di un viaggio con tutte le spese pagate. Con questo modello, l'incentivo è di solito strutturato per fornire alloggi, viaggi e uno stipendio per cibo e altre attività nel corso di un lungo weekend o un periodo da una a due settimane. In generale, l'incentivo copre non solo le spese per il venditore, ma anche per un coniuge o altro significativo. Come per il bonus in denaro, il viaggio può essere assegnato al venditore che registra il più grande aumento delle vendite per un periodo, vende con successo la maggior parte delle unità di un prodotto o servizio appena lanciato o ha superato alcuni altri criteri stabiliti dalla società.
In alcuni casi, l'incentivo alla vendita comporta l'estensione di un articolo non monetario o qualsiasi privilegio in corso associato al posto di lavoro. Ad esempio, a un venditore può essere concesso l'uso di un veicolo aziendale per un certo periodo di tempo o può ricevere pranzi gratuiti nella caffetteria aziendale per una settimana, un mese o un altro periodo definito. Sebbene non siano gli incentivi più spettacolari, questi tipi di premi sono spesso apprezzati, poiché trasmettono la comprensione che l'azienda riconosce e valorizza il lavoro del dipendente.