Che cos'è un cliente strategico?

Un cliente è una persona o un'organizzazione che acquista prodotti o servizi da un'azienda. Quando viene vista la frase cliente strategico , molto spesso precede un altro nome, che in realtà fa parte di una parola composta con cliente . Esempi sono il servizio clienti strategico che è un tipo di servizio clienti, non un tipo di cliente. D'altra parte, Jon Fisher - ex CEO di Bharosa®, acquisito da Oracle® Corp e ora imprenditore e professore aggiunto di business presso l'Università di San Francisco - si riferisce al cliente strategico come a un cliente che può svolgere un ruolo particolare nella collaborazione con un business.

Fisher discute della situazione in cui un'azienda desidera collaborare con un cliente nella progettazione del prodotto. Pubblica due obiettivi iniziali di questa impresa: in primo luogo, la creazione di una soluzione su misura per il particolare cliente con cui l'azienda collabora; secondo, creare una soluzione flessibile o ampiamente diffusa in modo tale da poter essere venduta ad altri clienti che necessitano di qualcosa di simile. Il modo per raggiungere entrambi gli obiettivi allo stesso tempo, secondo Fisher, è collaborare con un "cliente strategico".

Fisher definisce un cliente strategico come uno che possiede due caratteristiche. Per prima cosa, il cliente strategico dovrebbe rappresentare il pubblico target per lo sviluppo del prodotto. Oltre a ciò, il cliente strategico dovrebbe possedere una reputazione eccezionale nel suo campo, qualunque sia il campo, in modo tale che sia l'azienda partner che il prodotto risultante trarranno beneficio dall'associazione. La reputazione del cliente strategico contribuirà a migliorare la credibilità dell'azienda, nonché a vendere il prodotto della collaborazione ad altri.

Secondo Fisher, la scelta di collaborazioni con clienti strategici come modalità di sviluppo può portare a un terzo risultato positivo. Può rendere l'azienda desiderabile come acquisizione. Poiché l'acquisto di una società comprende l'acquisto della sua base di clienti, la qualità dei clienti aumenta la desiderabilità del business come acquisizione. Lo stretto rapporto che la collaborazione instaura implica che è meno probabile che il cliente strategico "salti la nave" durante un buy-out e si trasferisca a un altro concorrente, quindi la società acquirente può sentirsi più sicura nelle sue prospettive quando un'azienda ha lavorato per sviluppare un numero di partnership strategiche con i clienti.