Qual è il valore per il cliente?

Il valore del cliente è il vantaggio che un cliente otterrà da un prodotto o servizio rispetto al suo costo. Questo vantaggio potrebbe essere misurato in termini monetari, ad esempio quando un prodotto aiuta a risparmiare denaro del cliente che sarebbe stato speso per qualcos'altro. Un vantaggio può anche essere difficile da quantificare, come il godimento che un cliente riceve da un prodotto o servizio. Il termine "valore del cliente" non deve essere confuso con il valore dei clienti per le imprese. Si riferisce al valore che i clienti ricevono, non a quanto siano preziosi i clienti.

Realizzazione vs. sacrificio

Alcuni imprenditori spiegano il valore del cliente come realizzazione rispetto al sacrificio. "Realizzazione" è un termine formale per ciò che i clienti ottengono dai loro acquisti. Il sacrificio è ciò che pagano per il prodotto o il servizio.

Valore di misurazione

Un prodotto o servizio può fornire valore in molti modi. Oltre ad aiutare un cliente a risparmiare denaro o a offrire divertimento, potrebbe anche risparmiare tempo al consumatore, fornire un vantaggio che non potrebbe essere ottenuto senza il prodotto o aumentare il valore di qualcosa che il cliente possiede già. Ad esempio, se una donna autonoma acquista un computer che le consente di risparmiare tempo facendo attività come la creazione di fatture, la tenuta di registri o la gestione di un budget, potrebbe essere in grado di dedicare più tempo agli aspetti della sua attività che fanno soldi. Ciò potrebbe consentirle di aumentare i suoi profitti mensili di oltre il costo originale del computer, facilitando l'identificazione del valore netto che ha ricevuto dal suo investimento per l'acquisto del computer.

Utilizzato dalle imprese

Le aziende di tutte le dimensioni utilizzano il valore del cliente come parte di un'analisi più approfondita per determinare se stanno servendo la propria base di clienti. Una ricerca dettagliata potrebbe includere ciò che i clienti fanno generalmente con i prodotti che acquistano o come usano i servizi per aumentare il valore dei loro beni, come immobili o automobili. Le aziende guardano anche ai prezzi dei loro prodotti rispetto al valore che i clienti ricevono da loro, al fine di valutarli in modo competitivo e massimizzare i profitti.

Promozione ai clienti

Quando un'azienda identifica il valore che i suoi prodotti o servizi forniscono ai clienti, potrebbe prendere in considerazione una proposta di valore del cliente. Questo è fondamentalmente una promessa di vantaggi per i clienti che acquistano i prodotti o servizi. Esempi di proposte di valore per i clienti possono essere visti nella pubblicità. Le aziende individuano i vantaggi che credono realizzeranno i clienti e li visualizzano nelle pubblicità nella speranza di attirare più clienti. Le leggi che garantiscono la verità nella pubblicità rendono illegale per le aziende pubblicizzare valori dei clienti fortemente esagerati o falsi per i loro prodotti o servizi.

Concetti correlati

Insieme all'idea di base del valore del cliente, altri termini aiutano a definire ulteriormente quel valore con precisione. Le prestazioni relative identificano il modo in cui il prodotto o servizio di un'azienda fornisce valore per il cliente rispetto a quello dei prodotti o servizi della concorrenza. Il costo di accesso è qualcosa che gli analisti aziendali aggiungono come costo stimato dello sforzo richiesto in un acquisto. Le proposte di valore spesso includono questi livelli di dettaglio per aiutare i manager a capire in che misura un'azienda sta servendo il pubblico a cui è destinata.