Che cos'è la vendita personale?
La vendita personale è un approccio alla vendita che comporta gli sforzi individuali di un venditore per stabilire e accrescere il rapporto con un cliente specifico. A volte indicato come vendita personalizzata, l'idea è quella di conoscere il cliente, valutare le sue esigenze, quindi adattare il processo di vendita in modo tale da soddisfare le esigenze specifiche del cliente. L'idea alla base di questo approccio è quella di presentare la vendita come mezzo per aiutare il cliente a raggiungere i propri obiettivi con l'uso dei prodotti o servizi che il venditore ha da offrire.
Il processo di vendita personale è molto diverso dal tentativo di ottenere vendite con altri mezzi, come il marketing di massa. Con questo tipo di tecnica di vendita, è essenziale il contatto con un potenziale cliente su base individuale. In questo modo si crea una situazione in cui il cliente ha la possibilità di associare un volto al prodotto. Se lui o lei si sentono collegati a quella faccia e hanno la sensazione che il venditore voglia veramente aiutare nella scelta dei prodotti che sono necessari e non sta solo facendo una vendita, c'è una maggiore possibilità di instaurare fiducia tra le due parti. Di conseguenza, il venditore può spesso raccogliere indizi preziosi su ciò che è importante per il cliente in termini di funzionalità e prezzi e concentrarsi sulla discussione di prodotti che forniscono ciò che il cliente desidera davvero.
Spesso, il processo di vendita personale può portare alla scoperta sia del venditore che del consumatore. Mentre la discussione può iniziare con il consumatore che articola ciò che ritiene necessario per gestire un determinato compito, le discussioni in corso possono identificare altri fattori correlati alle esigenze dichiarate e possono anche essere soddisfatte dal prodotto che il venditore ha da offrire. Ad esempio, quando si discute di servizi di teleconferenza con un potenziale cliente, il venditore può anche scoprire che il cliente potrebbe migliorare il processo di comunicazione globale utilizzando le conferenze Web insieme alle conferenze audio. Supponendo che il venditore possa mostrare al cliente come questo può essere fatto in modo efficiente e ad un costo che rientra nel budget del consumatore, ci sono buone probabilità che il cliente proverà la combinazione di prodotti e piacerà. Successivamente, il cliente sente una maggiore lealtà verso il venditore e la società che fornisce tali servizi ed è molto più probabile che faccia ulteriori domande quando e quando si presentano altre opportunità di comunicazione.
Con la vendita personale, è importante rispettare i limiti stabiliti da ogni singolo cliente. Alcuni sono molto aperti a un approccio gradevole che è quasi come parlare con un amico. Altri preferiscono un approccio aperto e onesto, ma che rimane un po 'più formale. Violare questi confini, anche in qualche modo come chiamare un cliente con un nome quando preferisce essere indirizzato come Sig. O Sig., Può indebolire la costruzione di un collegamento di vendita personale e quindi limitare la possibilità di vendere qualsiasi bene o servizio a quel cliente.