Che cos'è l'abilitazione alle vendite?
Abilitazione alle vendite è un termine generico usato per descrivere le risorse fornite a una forza vendita come mezzo per consentire o abilitare ciascun professionista delle vendite a generare il più alto volume possibile di vendite. Gli strumenti o le risorse forniti nell'ambito del processo di abilitazione possono essere diretti o indiretti, sebbene tutti questi strumenti aumenteranno il potenziale di connessione con le giuste prospettive e l'acquisizione di nuove attività per il datore di lavoro. In alcune impostazioni, le risorse utilizzate come parte dell'abilitazione delle vendite aiuteranno anche non solo a garantire nuove attività commerciali attraverso nuovi clienti, ma anche ad ampliare la gamma di beni o servizi acquistati da clienti esistenti.
Fondamentalmente, le risorse fornite nell'ambito del processo di abilitazione delle vendite possono essere classificate in tre categorie. La prima categoria ha a che fare con l'istruzione. Ciò significa assicurarsi che ciascun venditore sia pienamente consapevole dei vantaggi, degli usi e del funzionamento dei beni e dei servizi che l'azienda offre ai clienti. Oltre ad armare il professionista delle vendite con informazioni sulla linea di prodotti, lo sforzo di formazione delle vendite è spesso in corso. A partire dall'orientamento agli sforzi di vendita nel momento in cui l'individuo viene assunto per la prima volta, l'azienda può ulteriormente investire nella forza vendita organizzando che il team partecipi a conferenze periodiche sulle vendite che aiutano a introdurre metodi e strategie più recenti che possono mettere in relazione con le proprie vendite sforzi.
Un secondo fattore o categoria nell'abilitazione delle vendite ha a che fare con il supporto alle vendite. In molte aziende, ai venditori viene assegnato personale di supporto che gestisce molte delle attività amministrative e amministrative associate allo sforzo di vendita. Ciò include la manutenzione dei database dei clienti e dei potenziali clienti, i lead qualificati, la gestione degli invii per conto del team di vendita e persino il follow-up per assicurarsi che i prodotti soddisfino le aspettative dei clienti. Questo tipo di abilitazione consente al team di vendita di concentrare più tempo ed energia sull'attività centrale di vendita piuttosto che passare il tempo su attività importanti ma accessorie alla chiusura effettiva di una vendita.
L'abilitazione delle vendite implica anche fornire al team di vendita strumenti multimediali che aiutano nel processo di vendita. Ciò include opuscoli informativi e accattivanti e altre forme di materiale di vendita stampato, nonché supporti elettronici che possono essere trasmessi in streaming a potenziali clienti su Internet. In genere, la forza vendita lavora con professionisti del marketing per sviluppare risorse di questo tipo, creando in definitiva una cache di materiali di vendita che possono essere utilizzati quando e come appropriato con diversi potenziali clienti.
Esistono diversi strumenti che aiutano nel compito di abilitazione alle vendite. La conoscenza aggiornata dei concorrenti e dei prodotti della concorrenza è molto importante per il processo di vendita. Inoltre, anche la competenza nella lettura e nella risposta alle richieste di proposte o RFP da potenziali clienti è fondamentale. L'effettivo processo di abilitazione non è mai stato veramente completato, poiché le condizioni del mercato cambiano e anche i consumatori cambiano il modo in cui rispondono alle diverse tecniche di vendita. Per questo motivo, un'azienda che desidera veramente mantenere la propria forza abilitata rivaluterà costantemente gli strumenti attuali e apporterà modifiche alle risorse di vendita quando e quando necessario.