Che cos'è la negoziazione di vendita?
La negoziazione delle vendite è un processo che prevede la deliberazione di tutti i dettagli necessari per completare con successo una vendita. Come parte di questo tipo di negoziazione, un venditore interagisce direttamente con un cliente, valutando le esigenze del cliente, indicando i vantaggi che il cliente può ottenere e aiutando il cliente a vedere come l'acquisto di beni o servizi offerti sarebbe saggio decisione. L'obiettivo finale di qualsiasi negoziazione di vendita è quello di guadagnare l'attività del cliente, soddisfacendo le aspettative del cliente al punto che sarà disposto a prendere in considerazione l'acquisto futuro dei beni o servizi offerti e completare la vendita con i termini e condizioni che sono considerate benefiche per tutte le parti coinvolte.
È importante notare che una negoziazione di vendita può essere un processo molto formale che viene attentamente elaborato o può verificarsi in una situazione che si svolge inaspettatamente. Alcuni negoziati sono molto informali, mentre altri sono altamente strutturati. In molti casi, la fase di negoziazione del processo di vendita si baserà sull'uso di alcune strategie attentamente impiegate, sebbene l'espressione esatta di tali strategie sia spesso adattata per adattarsi alle circostanze che circondano la negoziazione.
Ad esempio, dopo una presentazione formale al potenziale cliente può seguire una negoziazione di vendita. La presentazione può includere un numero qualsiasi di supporti visivi, inclusi video trasmessi in streaming su una connessione Internet. Una volta che il venditore ha la sensazione che il cliente abbia ricevuto abbastanza conoscenze per vedere il valore e almeno alcune applicazioni per il prodotto, la negoziazione può iniziare. Ciò implica spesso l'esplorazione di più applicazioni possibili, l'identificazione dei costi associati all'utilizzo del prodotto, la cura di richiamare l'attenzione sui risparmi di tempo e denaro che il cliente può ragionevolmente prevedere utilizzando il prodotto. Da lì, la negoziazione passa al regolamento sui prezzi del prodotto e all'accordo reciproco sui termini del contratto che regolerà la relazione appena stabilita tra l'acquirente e il fornitore.
La maggior parte dei programmi di formazione alle vendite impiegherà molto tempo ad aiutare i nuovi venditori ad affinare la loro capacità di avviare un'efficace negoziazione delle vendite. Mentre la formazione varia da un programma all'altro, la maggior parte includerà suggerimenti su come valutare in modo efficiente il potenziale cliente, identificare le sue esigenze più urgenti e utilizzare i dati in modo tale da convincere il cliente a impegnarsi e acquistare il prodotto o servizio offerto. Mentre alcune forme di negoziazione delle vendite si concentrano molto sul prezzo, altri fattori come la qualità, l'assistenza clienti e la consegna tempestiva dei beni o dei servizi sono spesso impiegati come parte degli strumenti nel processo di negoziazione.