Che cos'è la vendita a valore aggiunto?
La vendita a valore aggiunto è un approccio di vendita che prevede non solo la vendita di beni e servizi basati sulle qualità dei prodotti stessi, ma anche i vantaggi aggiuntivi che i clienti ricevono a seguito di tale acquisto. L'obiettivo è spesso quello di attirare l'attenzione di un consumatore rilevando i vantaggi di base dei prodotti in esame e quindi passare a identificare ulteriori vantaggi che potrebbero essere particolarmente utili per quel cliente. A volte, la vendita a valore aggiunto implica la messa a disposizione di prodotti accessori a prezzi scontati al momento dell'acquisto del prodotto principale o l'offerta di altri tipi di incentivi che il consumatore può sfruttare in un secondo momento.
Uno degli approcci più comuni alla vendita a valore aggiunto è quello di prendere nota di una funzionalità fornita con il prodotto oltre alle funzionalità che il consumatore era inizialmente attratto. Ad esempio, un consumatore potrebbe aver bisogno di un telefono di casa affidabile e desiderare la possibilità di personalizzare le suonerie e salvare un certo numero di memorie telefoniche nella memoria dell'unità. Il venditore trova un'unità che offre tutti quei vantaggi a un prezzo che il consumatore ritiene ragionevole. Inoltre, il venditore osserva che l'unità include anche una funzione vivavoce che può essere apprezzata acquistando un piccolo altoparlante esterno che fornisce una produzione audio di alta qualità e conversazioni telefoniche in vivavoce. Poiché l'altoparlante esterno può essere acquistato con uno sconto significativo se acquistato contemporaneamente al telefono, il consumatore sceglie di acquistare non uno ma due articoli dal venditore.
Un altro approccio alla vendita a valore aggiunto prevede l'offerta di qualcosa di gratuito se il consumatore agisce ora piuttosto che dopo. Ad esempio, un concessionario di automobili può offrire all'acquirente la possibilità di ottenere gratuitamente un piano di garanzia estesa se il cliente acquisterà un'auto prima della chiusura dell'attività quel giorno. La logica è che l'acquirente probabilmente acquisterebbe comunque il piano esteso, quindi acquistare l'auto oggi piuttosto che domani farà risparmiare denaro nel lungo periodo.
La vendita a valore aggiunto può anche essere sotto forma di offerta di sconti su prodotti correlati non direttamente prodotti dal venditore, di solito sotto forma di un buono sconto o di un codice voucher. Ad esempio, un supermercato può offrire buoni sconto per i biglietti per un parco di divertimenti locale se l'acquirente acquista una quantità minima di generi alimentari entro un determinato periodo di tempo. Allo stesso modo, il produttore di prodotti di ketchup può offrire sconti su panini per hamburger o hot dog fatti da un partner commerciale quando il consumatore sceglie di acquistare una certa quantità di ketchup. Al fine di ottenere il risultato desiderato, la vendita a valore aggiunto deve offrire al cliente qualcosa al di sopra e al di là di quello che si aspettava di ottenere, e quel qualcosa in più deve anche soddisfare un'esigenza o un desiderio che porta al cliente ulteriore soddisfazione.