Come posso diventare un negoziatore?
Per diventare un negoziatore, gli individui dovranno sviluppare una profonda comprensione dei loro soggetti target. Ciò comporta spesso lo studio della psicologia e delle dinamiche inter-relazionali, nonché argomenti pertinenti al campo in cui gli individui sperano di lavorare. Un negoziatore di ostaggi, ad esempio, dovrebbe familiarizzare con la psicologia criminale e i procedimenti legali, mentre un negoziatore di debito dovrebbe studiare finanza ed economia. Le abilità di negoziazione efficaci sono sviluppate solo con esperienza, quindi è necessario lavorare molto tempo nel campo correlato per diventare un negoziatore.
Un negoziatore deve sapere come determinare i desideri e le esigenze del suo soggetto, utilizzandoli a suo vantaggio nel mediare gli accordi. Per sviluppare questa abilità, le persone che vogliono diventare negoziatori dovrebbero studiare i metodi per osservare e analizzare il linguaggio e il comportamento umani. Diverse classi di psicologia, come la psicologia comportamentale e la psicologia cognitiva, aiuteranno a fornire informazioni su questi elementi chiave dell'interazione umana e consentiranno una migliore analisi. Inoltre, i negoziatori dovrebbero studiare i modelli cognitivi delle persone con cui hanno a che fare; un negoziatore di vendite allo scoperto dovrebbe capire cosa incoraggia determinate persone ad acquistare, mentre un negoziatore aziendale deve avere una forte conoscenza dell'amministrazione aziendale e dell'etica. Molti di questi campi si sovrapporranno nel corso di una negoziazione, il che rende estremamente vantaggioso per chi vuole diventare un negoziatore per ampliare la sua gamma di competenze.
Studiare in un ambiente accademico affina anche le capacità di osservazione di un individuo. Proprio come ogni giocatore di poker mostra inconsciamente alcuni "racconti" che indicano se ha una buona mano o meno, ogni persona coinvolta in una negoziazione ha determinati schemi comportamentali che implicitamente esprimono le proprie emozioni. Alcune persone, ad esempio, potrebbero agitarsi un po 'quando considerano un cambiamento di posizione; i negoziatori qualificati dovrebbero essere in grado di raccoglierlo e usarlo a proprio vantaggio. Questo principio funziona in entrambi i modi, tuttavia, e qualcuno che vuole diventare un negoziatore dovrebbe imparare a nascondere i propri racconti in modo da non dare alcun vantaggio al soggetto durante le discussioni.
Tuttavia, di solito non è sufficiente educare i negoziatori con teorie psicologiche; ogni individuo è unico e deve essere trattato in un modo particolare. L'unico modo efficace per imparare a leggere diversi tipi di persone è attraverso una costante esposizione ad essi. Per diventare un negoziatore, gli individui dovranno lavorare nel campo in cui desiderano esercitarsi nella negoziazione e impegnarsi in quante più discussioni possibile. Potrebbero essere necessari anni per sviluppare le competenze per diventare un eccellente negoziatore, anche se alcuni individui di talento potrebbero svilupparsi più velocemente di altri.