Cosa fa un grossista esterno?
Un grossista esterno commercializza fondi comuni di investimento, rendite, polizze vita e altri tipi di prodotti di investimento preconfezionati. Le principali società di investimento impiegano diversi grossisti, ognuno dei quali è responsabile della gestione delle attività di marketing all'interno di una regione specifica. I grossisti tentano di sviluppare e migliorare i rapporti commerciali con le società di intermediazione che vendono prodotti di investimento e agenti autonomi autorizzati a vendere titoli.
In genere, un grossista esterno è assegnato a una particolare linea di prodotti, il che significa che all'interno di una determinata regione una singola impresa può impiegare un grossista per promuovere fondi comuni e un altro per le rendite sul mercato. I dirigenti del marketing creano prospetti di fondi e materiale pubblicitario per ciascun prodotto, ma il grossista deve produrre materiali di formazione e schede informative per integrare tali materiali. Le schede informative in genere contengono informazioni chiave come le commissioni di acquisto, i rendimenti dell'anno precedente e i dettagli dei titoli contenuti in un fondo o rendita. La maggior parte delle imprese di investimento ha una vasta gamma di prodotti e il grossista esterno deve decidere quali prodotti promuovere attivamente poiché i rappresentanti degli investimenti spesso preferiscono vendere un numero limitato di fondi.
Nella maggior parte dei casi, un grossista esterno lavora a fianco di un grossista interno. Il secondo ha sede in un ufficio mentre il primo trascorre la maggior parte del tempo viaggiando e incontrando i clienti. Normalmente, il grossista interno contatta i partner commerciali esistenti e i potenziali clienti e prende accordi affinché il grossista esterno abbia incontri di persona con questi gruppi o individui. Entro un solo giorno, al grossista esterno potrebbe essere chiesto di fare presentazioni a diversi gruppi di clienti.
Durante una presentazione di vendita, i grossisti spiegano le caratteristiche e i vantaggi chiave di particolari fondi di investimento. I prospetti e le schede informative dei fondi vengono consegnati ai rappresentanti di vendita che partecipano alla presentazione e a questi soggetti viene offerta l'opportunità di porre domande al grossista su fondi e prodotti al termine della sessione. I rappresentanti interessati ai prodotti possono ordinare copie aggiuntive del materiale di vendita tramite il grossista. Se i rappresentanti non sono impressionati da un determinato prodotto, il grossista può fare un'altra presentazione che coinvolge un fondo diverso.
Le leggi sui titoli nella maggior parte dei paesi significano che i grossisti devono essere autorizzati a vendere titoli e molti di questi soggetti possiedono anche licenze assicurative. In alcuni casi, un grossista può condurre una riunione congiunta con un rappresentante durante il quale il venditore tenta di vendere prodotti a un cliente. In genere, i grossisti ricevono commissioni ogni volta che un rappresentante vende un prodotto, quindi entrambe le parti hanno un incentivo per garantire il successo delle riunioni di vendita.