Che cos'è uno scenario di vendita?
Uno scenario di vendita è un metodo di formazione e preparazione per future situazioni di vendita, al fine di avere una risposta a qualsiasi possibile risposta da parte del cliente. È un metodo di pianificazione e previsione per garantire vendite efficaci ed è una delle tecniche di vendita più comuni utilizzate. Un venditore entrerà in una situazione preparata per molte diverse opzioni di scenario di vendita, idealmente con quante più informazioni possibili sul cliente in anticipo. Ciò consentirà al venditore di preparare il miglior tipo di scenari di vendita al fine di concludere l'affare.
Inizialmente, l'uso di vari scenari di vendita si trova spesso nelle interviste di lavoro e nella formazione per diventare un venditore. In un'intervista, l'intervistatore potrebbe giocare un ruolo con l'intervistato come se fosse lui il cliente e l'intervistato sta cercando di vendergli qualcosa. Ciò consentirà all'intervistatore di vedere di persona le competenze del candidato. Una volta assunto qualcuno, questo tipo di istruzione potrebbe continuare, con il nuovo venditore inserito in scenari di vendita simulati per determinare come gestire varie situazioni e come chiudere le vendite su base regolare. Questa formazione può richiedere fino a poche settimane o addirittura mesi, a seconda dell'azienda e di ciò che la persona sta vendendo.
Il metodo dello scenario di vendita viene quindi utilizzato anche come modo per preparare situazioni specifiche di vendita di prodotti. Ad esempio, ogni cliente potrebbe avere esigenze diverse e un venditore che è pronto a soddisfare tali esigenze ha molte più probabilità di effettuare una vendita. Potrebbe essere meglio illustrare questo concetto con un esempio. Se un venditore vende un determinato software, potrebbe avere clienti che non lo hanno mai usato prima e dovranno essere convinti del motivo per cui avrebbero bisogno di una cosa del genere. Ciò è in contrasto con i clienti che già utilizzano il software e si chiedono perché debbano aggiornarsi quando il loro prodotto esistente funziona perfettamente.
Preparare le risposte per uno scenario di vendita come questo in anticipo fornirà al venditore metodi per convincere i clienti che devono acquistare i prodotti. Può anche fornire idee per la vendita di prodotti aggiuntivi o articoli più costosi, spesso noti come "up-selling". In parole povere, uno scenario di vendita consente ai venditori di anticipare le domande o i problemi che i clienti potrebbero avere e di fornire risposte in anticipo per affrontare tali problemi e infine effettuare la vendita.