Cos'è uno scenario di vendita?
Uno scenario di vendita è un metodo di formazione e preparazione per le future situazioni di vendita, al fine di avere una risposta a qualsiasi possibile risposta da parte del cliente. È un metodo di pianificazione e previsione per garantire vendite efficaci ed è una delle tecniche di vendita più comuni utilizzate. Un venditore entrerà in una situazione preparata per molte diverse opzioni di scenario di vendita, idealmente con quanta più conoscenza possibile sul cliente in anticipo. Ciò consentirà al venditore di preparare il miglior tipo di scenari di vendita per chiudere l'accordo.
Inizialmente, l'uso di vari scenari di vendita si trova spesso nelle interviste di lavoro e nella formazione per diventare un venditore. In un'intervista, l'intervistatore potrebbe essere un gioco di ruolo con l'intervistato come se fosse il cliente e l'intervistato sta cercando di vendergli qualcosa. Ciò consentirà all'intervistatore di vedere in prima persona le abilità del richiedente. Una volta che qualcuno è stato assunto, questo tipo di istruzione potrebbe continuare, con il nuovo venditorecollocato in finti scenari di vendita per determinare come gestire varie situazioni e come chiudere le vendite su base regolare. Questa formazione può richiedere fino a poche settimane o addirittura mesi, a seconda della società e di ciò che la persona sta vendendo.
Il metodo dello scenario di vendita viene quindi utilizzato anche come modo per prepararsi per la vendita di prodotti specifici per situazioni. Ad esempio, ogni cliente potrebbe avere esigenze diverse e un venditore che è pronto ad rispondere a queste esigenze è molto più probabile che venga vendita. Potrebbe essere meglio illustrare questo concetto con un esempio. Se un venditore vende un determinato software, potrebbe avere clienti che non lo hanno mai usato prima e dovranno essere convinti del perché avrebbero bisogno di una cosa del genere. Ciò è in contrasto con i clienti che già usano il software e si chiedono perché debbano aggiornare quando il loro prodotto esistente funziona perfettamente.
Preparazione aNSWERS per uno scenario di vendita come questo in anticipo fornirà i metodi del venditore per convincere i clienti di cui hanno bisogno per acquistare i prodotti. Può anche fornire idee per la vendita di prodotti aggiuntivi o articoli più costosi, spesso noti come "verso l'alto". In parole povere, uno scenario di vendita consente ai venditori di anticipare domande o problemi che i clienti possono avere e di elaborare in anticipo le risposte per affrontare tali problemi e alla fine effettuare la vendita.