Quali sono i migliori consigli per le vendite di sponsorizzazione?
Le vendite di sponsorizzazioni di successo iniziano con la comprensione delle motivazioni di chi acquista sponsorizzazioni. Questa comprensione fornisce la base per l'elaborazione di efficaci tattiche di marketing mirate alle prospettive specifiche. È anche importante decidere chi venderà le sponsorizzazioni e quale strategia di vendita verrà utilizzata per commercializzare tali opportunità.
Il primo consiglio è riconoscere che gli sponsor non hanno necessariamente le stesse motivazioni degli inserzionisti. Oltre agli ovvi benefici della promozione e del marketing indiretto, gli sponsor possono anche sfruttare le opportunità di sponsorizzazione per cercare benevolenza, ringraziare i sostenitori o come un modo per far avanzare una causa comunitaria. I materiali di vendita per la sponsorizzazione devono essere realizzati tenendo conto di ogni potenziale motivazione. Questi materiali di vendita per la sponsorizzazione dovrebbero precisare i vantaggi specifici per lo sponsor.
Il prossimo suggerimento è determinare quale individuo specifico è la persona più appropriata da avvicinare per le vendite di sponsorizzazione. Spesso, queste informazioni sono disponibili sul sito Web di un potenziale cliente o notizie locali di eventi sponsorizzati possono anche fornire indizi su chi sia la persona migliore da contattare. Avvicinarsi al vero decisore aumenta le possibilità di chiudere la vendita. Un altro suggerimento è quello di ipotizzare quali potrebbero essere gli obiettivi specifici dello sponsor nella sponsorizzazione di un particolare evento, ricercando questo su Internet.
Determinare accuratamente il valore percepito dell'opportunità di sponsorizzazione da una prospettiva particolare aumenta la probabilità di chiudere una vendita. Ad esempio, un concessionario automobilistico può vedere una sponsorizzazione di una squadra di baseball delle scuole superiori come un buon ritorno sugli investimenti. La vendita di un'auto a un diplomato di scuola superiore può avviare una relazione che dura per molti anni, determinando acquisti di automobili multiple. Questo sponsor potrebbe essere più disposto a registrarsi per una sponsorizzazione a lungo termine, perché ha una strategia di investimento a lungo termine nelle promozioni.
Offrire più punti di contatto a uno sponsor può essere una strategia molto efficace. Ciò implica offrire allo sponsor opportunità di connettersi con i partecipanti in una miriade di modi. Uno scenario potrebbe essere quello di offrire allo sponsor l'opportunità di parlare per cinque minuti, avere uno stand o un tavolo e distribuire pubblicazioni. Alcuni pacchetti sponsor includono messaggi sullo sponsor inviati tramite notifiche e-mail dell'evento o pubblicati sul sito Web dell'evento. Ogni esposizione è un punto di contatto.
Quando si vendono sponsorizzazioni, è importante valutare se le sponsorizzazioni debbano essere vendute internamente o esternalizzate. Non è realistico aspettarsi che i volontari raggiungano gli obiettivi di vendita della sponsorizzazione degli eventi. I dipendenti hanno spesso mansioni a tempo pieno e possono risentire dell'onere aggiuntivo derivante dalla vendita di sponsorizzazioni.