Cos'è la penetrazione del mercato?
La penetrazione nel mercato è un termine che indica quanto profondamente un prodotto o servizio si sia radicato in un determinato mercato di consumo. Il grado di penetrazione è spesso misurato dalla quantità di vendite generate all'interno del mercato stesso. Un prodotto che genera il venti percento delle vendite effettuate all'interno di un determinato mercato avrebbe un tasso di penetrazione del mercato più elevato rispetto a un prodotto simile che realizza il dieci percento delle vendite totali all'interno dello stesso mercato.
Determinare ciò che costituisce il mercato al consumo è la chiave del processo di corretto calcolo della penetrazione del mercato. In alcuni casi, il mercato è definito come un consumatore che utilizza effettivamente un determinato tipo di prodotto o servizio. Altre situazioni richiedono di includere non solo i consumatori attuali, ma anche i potenziali consumatori. Il primo è più utile quando si valuta il grado di penetrazione nel mercato di un determinato prodotto tra gli utenti attivi oggi, mentre il secondo è di solito utile quando si cerca di identificare nuovi mercati per quegli stessi prodotti, sulla base di vari dati demografici.
Se l'idea è quella di avvicinare i consumatori esistenti all'interno del mercato e indurli ad acquistare una versione nuova e migliorata di qualcosa che già utilizzano, il calcolo della penetrazione del mercato può concentrarsi sull'identificazione di quante vendite attualmente genera il prodotto. Ad esempio, i produttori di un nuovo lavavetri possono guardare le vendite di lavavetri in generale e confrontarle con quante vendite genera il loro prodotto attuale. Se il prodotto attuale viene acquistato dal trenta percento dei consumatori che acquistano lavavetri, la società considererà il restante settanta percento come potenziali acquirenti per il nuovo prodotto e punterà le proprie campagne di marketing a conquistare quei consumatori.
La penetrazione del mercato può essere considerata in termini più ampi ed essere utilizzata come modo per identificare una base di consumatori più ampia. Se la ricerca indica che una persona su quattro che vive in una determinata città possiede computer portatili, la penetrazione sul mercato dei laptop all'interno di quella città è considerata del 25%. Ciò lascia il settantacinque percento della popolazione come potenziali clienti. Forti di queste informazioni, un produttore di computer portatili costruirà campagne pubblicitarie attorno a idee che motiveranno quei consumatori non sfruttati ad acquistare i loro prodotti, prima che abbiano la possibilità di prendere in considerazione i laptop realizzati dai concorrenti. In questo caso, l'attenzione non è rivolta alla vendita di prodotti migliorati ai clienti esistenti, ma all'espansione dell'influenza della penetrazione del prodotto sui nuovi consumatori e quindi all'aumento delle vendite e della proporzione generale del mercato al consumo che il produttore controlla.