Che cos'è il targeting per mercato?
Il secondo passo nel processo di promozione del prodotto, il targeting di mercato si riferisce alla selezione di un gruppo specifico o di un piccolo gruppo di gruppi a cui un'azienda farà pubblicità. Si basa sull'idea che, poiché non è davvero possibile fare o fare qualcosa che piacerà a tutti, un'azienda deve specializzarsi. Le aziende selezionano un gruppo pubblicitario per rafforzare i propri marchi, nonché per farsi un'idea delle potenziali vendite a fini di produzione o finanziamento. A tale scopo possono utilizzare tre approcci principali: universale, selettivo o concentrato. È comune per un'organizzazione rivalutare nel tempo i propri gruppi target e le relative campagne perché i mercati sono sempre piuttosto flessibili.
Definizione e differenziazioni
Il targeting di mercato è il secondo di tre passaggi nella promozione del prodotto: gli altri due sono segmentazione e posizionamento. Insieme, queste fasi sono talvolta chiamate STP. Mentre la segmentazione suddivide un intero mercato in diversi gruppi, il targeting è il processo di selezione di quale dei due gruppi sarà al centro delle attività pubblicitarie. Una volta che l'azienda conosce i clienti su cui si concentrerà, posiziona i suoi prodotti o servizi appositamente per quel gruppo. Le persone a volte usano questo termine per riferirsi all'intero insieme di processi STP, il che crea confusione.
Principio principale
Il concetto guida alla base di questa fase di promozione del prodotto - e dei processi STP nel suo insieme - è che un'azienda non può mai vendere con successo a tutti. I bisogni, i desideri, le credenze e le abitudini delle persone in tutto il mondo sono così vari che è praticamente impossibile realizzare un prodotto o un servizio che sia veramente universale per tutti. Concentrare gli sforzi su uno o pochi gruppi, quindi, è necessario per connettersi con i clienti e completare le vendite.
Scopo
Il motivo principale per cui un'organizzazione utilizza il targeting di mercato è quello di dare più potere al proprio marchio. Quando un'azienda sa esattamente a chi venderà e cosa costringerà quelle persone a comprare, è meglio in grado di creare campagne pubblicitarie che comunicano efficacemente il messaggio del marchio. Alla fine, questo in genere finisce per dare un impulso alle vendite, aumentando entrate e profitti.
Le organizzazioni usano anche questi metodi quando vogliono farsi un'idea di quanto venderanno. Queste previsioni sono particolarmente importanti per i responsabili degli acquisti, che sono responsabili dell'acquisto di qualsiasi cosa l'azienda abbia bisogno per operare, e i gestori dell'inventario, che tengono traccia di ciò che l'organizzazione ha a portata di mano in modo che sia in grado di soddisfare le esigenze dei consumatori. Sono anche importanti per i supervisori della produzione, che devono pianificare le operazioni in base a ciò che fanno i dirigenti degli acquisti e delle scorte.
Le stime relative alle vendite a volte sono necessarie per consentire a un'azienda di ottenere finanziamenti iniziali da banche o investitori. Mostrando il gruppo selezionato e quante transazioni è probabile che avvengano all'interno di quel settore, gli investitori e le banche hanno un'idea migliore di quanto potrebbe essere grande il ritorno sul loro investimento. Dimostra anche che l'azienda ha studiato a fondo la sua piattaforma e i suoi schemi pubblicitari e i finanzieri lo considerano un buon segno che l'organizzazione è abbastanza seria per avere successo.
Approccio indifferenziato
Un modo di gestire la selezione del gruppo target è con un approccio indifferenziato. Il concetto di base è che il prodotto o il servizio ha un ampio fascino che trascende fattori come l'età, il sesso e la posizione. Invece di cercare di adattare le strategie per generare vendite all'interno di uno o due gruppi di consumatori, l'azienda utilizza una campagna volta a raccogliere clienti di ogni estrazione sociale. Questo approccio mantiene alto il numero di potenziali acquirenti, ma la difficoltà è capire come attirare la pubblicità su molti tipi diversi di persone.
Approccio differenziato
Il targeting di mercato può, in alternativa, essere selettivo o differenziato. Con questo approccio, l'azienda identifica due o più gruppi di consumatori specifici che hanno molte probabilità di diventare clienti fedeli. Gli sforzi si concentrano principalmente sulla creazione di un rapporto con i consumatori identificati. I metodi selettivi spesso implicano la creazione di programmi specifici che rispondono alle esigenze dei gruppi interessati, sebbene i beni e i servizi forniti siano essenzialmente gli stessi per tutti i programmi.
Approccio Concentrato
Un terzo approccio è il marketing focalizzato o concentrato. Qui, l'azienda identifica solo un gruppo specifico di consumatori che è altamente probabile che generi entrate sufficienti per produrre un profitto. Potrebbe comportare la ricerca di una nicchia di consumatori trascurata o lo sviluppo di beni e servizi che attraggano un segmento più ampio di consumatori offrendo qualcosa che la concorrenza non offre. Questa strategia è diventata meno popolare perché le aziende hanno imparato che avere una presenza con più gruppi di solito genera più vendite. L'uso di una tecnica concentrata è rischioso perché la mancata vendita al singolo gruppo selezionato può costringere l'azienda a ridefinire completamente se stessa o addirittura a chiudere.
Flessibilità e cambiamento
Ciò che le persone vogliono, pensano e fanno i cambiamenti nel tempo, quindi i mercati non sono mai completamente statici. Inoltre, una volta che un'azienda ha fatto affari in un segmento per molto tempo, raggiunge un punto in cui semplicemente non ci sono molti più nuovi clienti disponibili per attirare. Per mantenere alti i profitti e i profitti in questi contesti, le aziende spesso modificano nel tempo le campagne pubblicitarie che hanno per i loro attuali gruppi di destinatari o, se necessario, cambiano completamente la loro attenzione. Le persone, quindi, possono vedere il targeting di mercato come un processo flessibile che richiede una rivalutazione periodica.
Vantaggi e svantaggi
Nel complesso, la selezione di un numero limitato di gruppi target fornisce un grado di concentrazione che semplifica la maggior parte delle attività di un'azienda, rendendo le operazioni più convenienti. Tale efficienza, tuttavia, non è completamente gratuita. Segmentare e capire quale gruppo potrebbe produrre il maggior numero di vendite richiede un'enorme quantità di ricerche, che le aziende devono spendere soldi per completare.