Cos'è la negoziazione dei prezzi?
La negoziazione dei prezzi è un evento comune quando si acquistano materiali o forniture. Durante una negoziazione dei prezzi, ci sono due ruoli: acquirente e venditore. Lo scopo dei negoziati è determinare un prezzo accettabile per entrambe le parti. Al termine delle negoziazioni, viene raggiunto un accordo e il prodotto viene venduto o non vi è alcuna vendita.
Nella cultura nordamericana, le trattative sui prezzi sono limitate a grandi acquisti o tipi specifici di ambienti di vendita, come mercati delle pulci o fiere. La maggior parte delle persone condurrà trattative sui prezzi per un veicolo o una casa. La stragrande maggioranza dei punti vendita ha una struttura a prezzo fisso, senza spazio o autorizzazione a negoziare.
Tuttavia, al di fuori del Nord America, esiste un processo di negoziazione dei prezzi su base giornaliera, per tutto, dalla frutta ai servizi. Questa cultura della contrattazione si traduce in un maggiore livello di capacità di negoziazione da parte sia degli acquirenti che dei venditori. I prezzi sono anche sottoposti a continue pressioni per riflettere la vera domanda del mercato. Come tale, c'è un maggior grado di fluttuazione nel tempo, ad eccezione degli articoli di base, che hanno modelli di attività a lungo termine.
Esistono tre elementi principali che influiscono sulle negoziazioni dei prezzi: tipo di acquirente, considerazioni finanziarie e competenza del team di negoziazione. Tutti questi elementi hanno un ruolo specifico da svolgere in tutte le negoziazioni sui prezzi. È importante considerare tutti e cinque come parte di una scorecard bilanciata, con i pesi attaccati a ciascun elemento come determinato dalla situazione reale.
I tipi di acquirente sono ampie categorie utilizzate per descrivere i diversi modelli di comportamento degli acquirenti. Ad esempio, un cacciatore di occasioni è qualcuno con una conoscenza o una comprensione dettagliata dell'articolo, la cui priorità principale è pagare meno del valore di mercato. Un acquirente strategico è anche alla ricerca di un prezzo basso, ma in considerazione del valore dell'articolo e del costo richiesto per aumentare significativamente tale valore.
Le considerazioni finanziarie fanno parte di ogni trattativa sui prezzi, ma c'è altro da considerare oltre al solo prezzo dell'autoadesivo. I costi di servizio sono una considerazione importante, così come i materiali di consumo necessari per utilizzare il prodotto e la vita utile complessiva del prodotto. Anche i metodi di pagamento fanno parte di considerazioni finanziarie, poiché ciò ha un impatto sul flusso di cassa.
L'abilità dei negoziatori sia da parte dell'acquirente che del venditore ha un impatto enorme sull'esito di tali trattative. Un abile negoziatore ha una chiara comprensione dei limiti superiore e inferiore e degli elementi in cui è possibile scendere a compromessi. Le date di consegna, i termini di pagamento e i contratti di assistenza fanno tutti parte delle trattative sui prezzi.