Qual è il prezzo delle relazioni?
Conosciuto anche come prezzo basato sulle relazioni o RBP, il prezzo delle relazioni è un tipo di struttura tariffaria che viene estesa ai clienti esistenti che scelgono di acquistare beni o servizi accessori ai prodotti principali offerti da una società o impresa. L'idea alla base di questo tipo di prezzi è consentire all'azienda di ampliare i legami con i clienti esistenti offrendo loro più prodotti che desiderano, a prezzi altamente competitivi sul mercato. Ciò aiuta ad aumentare la fidelizzazione dei clienti nonché a migliorare il flusso di entrate generato dall'azienda.
Un semplice esempio di prezzi delle relazioni può essere trovato nel settore bancario. Insieme ai principali prodotti dei conti correnti e di risparmio, oggi la maggior parte delle banche offrirà ai clienti la possibilità di acquistare assicurazioni o acquistare azioni e obbligazioni attraverso dipartimenti specializzati all'interno dell'istituzione. Alcune banche gestiranno anche una divisione immobiliare che offre ai clienti bancari esistenti la possibilità di finanziare un mutuo a un tasso inferiore, sulla base di quel rapporto commerciale esistente. L'uso di questo approccio riduce al minimo le possibilità che il cliente bancario guarderà altrove per gestire le proprie transazioni finanziarie, poiché la gamma di servizi in espansione soddisfa tali esigenze e consente una semplice esperienza di acquisto unico per i clienti.
Il concetto di prezzi delle relazioni viene utilizzato anche in altre impostazioni, come l'offerta di servizi alle imprese. Una società di teleconferenze può offrire alla propria clientela di audioconferenze un facile accesso ai servizi di videoconferenza, trasmissione di fax ed e-mail o persino tariffe scontate a lunga distanza attraverso una serie di partner di vendita. Questo approccio al pricing delle relazioni consente all'azienda di ampliare la gamma di servizi che genera profitti per l'azienda, rafforzando al contempo i legami con la sua base di clienti. La capacità di offrire una gamma più ampia di servizi è utile anche nelle attività di vendita e marketing volte ad attrarre nuovi clienti.
Per i consumatori, i vantaggi dei prezzi delle relazioni spesso si concentrano sulla capacità di garantire beni e servizi a prezzi che potrebbero essere difficili da bloccare altrove. Allo stesso tempo, la praticità dell'approccio è spesso un fattore chiave. Ad esempio, un cliente bancario riceverà spesso un singolo estratto conto mensile che dettaglia l'attività su tutti i suoi conti, piuttosto che una serie di estratti conto da più fornitori. Il processo di online banking è spesso semplificato, consentendo di spostare denaro da o verso un conto di investimento in uno qualsiasi degli altri conti, pagare l'ipoteca con un trasferimento da un conto corrente o qualsiasi altra combinazione di transazioni che coinvolgono i conti di quel particolare cliente.