Hoe ontwikkel ik verkoopperspectieven?
Het ontwikkelen van verkoopkansen omvat netwerken, doorverwijzingen en het genereren van leads. Een van de meest voorkomende manieren om verkoopperspectieven te ontwikkelen, is cold calling of prospectie. Verkoopvertegenwoordigers verzamelen marktgegevens over potentiële klanten uit openbare lijsten en richten deze op verkooppresentaties. Vooruitzichten worden ook ontwikkeld door middel van reclameaanvragen, waaronder webformulieren waarmee potentiële klanten hun contactgegevens kunnen indienen.
Leadgeneratie is een van de meest gebruikte tactieken bij het ontwikkelen van verkoopperspectieven. Het kan verschillende vormen aannemen, maar houdt in wezen in dat een bepaald aantal personen of bedrijven wordt gevraagd om te kijken of ze interesse hebben om meer te weten te komen over de producten en diensten van een bedrijf. Het genereren van leads omvat vaak het verifiëren van specifieke informatie die aantoont dat het individu of bedrijf mogelijk behoefte heeft aan de producten van het bedrijf.
Een distributeur van ziektekostenverzekeringen voor senioren kan bijvoorbeeld een geregistreerde lijst van personen in het gebied bellen die zich hebben geïdentificeerd als 65 jaar of ouder. De volgende stap in het leadgeneratieproces kan zijn om die personen te vragen of ze momenteel een ziektekostenverzekering hebben en in welke soorten ze mogelijk geïnteresseerd zijn. Sommige van de in aanmerking komende vragen kunnen vragen stellen over verzekeringskosten, wat respondenten van een verzekeringsplan verwachten, en of ze geïnteresseerd zouden zijn in het luisteren naar een presentatie over alternatieve dragers.
Omdat veel consumenten ongevraagde telefoontjes als een inbreuk beschouwen, kunnen online en traditionele advertenties minder invasieve methoden voor het genereren van leads bieden. Verkoopperspectieven reageren op advertenties door aanvullende informatie op te vragen bij het gratis nummer van een bedrijf of een lokaal kantoor. Contactinformatie wordt verkregen van deze potentiële klanten en opgeslagen in een database voor verdere opvolging en verzoek. Sommige van deze aanvraagformulieren kunnen direct mail en e-mail zijn.
Veel bedrijven die diensten in een specifiek lokaal gebied aanbieden, kunnen flyers of huis-aan-huisverzoeken gebruiken om potentiële verkoop te genereren. Canvassers zullen flyers verspreiden naar huizen die momenteel geen producten van het bedrijf gebruiken of vragen of ze momenteel de service van een concurrent gebruiken. Het distribueren van monsters aan niet-klanten is ook een prospectiemethode die sommige bedrijven gebruiken om extra klanten te werven. Bovendien is het inschakelen van voormalige klanten die de service of het gebruik van producten hebben stopgezet een andere veel gebruikte prospectietechniek.
Professionele netwerken kunnen een klantenbestand bieden. Verkoopperspectieven worden soms verkregen door mondelinge verwijzingen van anderen die de producten of diensten van het bedrijf hebben gebruikt. Een hoveniersbedrijf dat commerciële accounts beheert, kan bijvoorbeeld aanvullende verwijzingen krijgen door het bezoeken van beurzen of advertenties in vakbladen die worden gesponsord door professionele aangesloten organisaties.