Wat zijn distributiekanalen?
Distributiekanalen bestaan uit distributeurs, groothandelaren, retailers, directe verkoopagenten en online netwerken. Een fabrikant van een product of dienst maakt gebruik van distributiekanalen om te verkopen of te leveren aan de eindconsument. Zowel consumenten- als zakelijke marketingkanalen bestaan, met verschillende veelgebruikte structuren die verschillende niveaus met zich meebrengen.
De meeste bedrijven die goederen en diensten produceren, verkopen niet rechtstreeks aan hun eindconsumenten. Meestal vertrouwen bedrijven op andere bedrijven en organisaties om het product of de dienst aan de beoogde gebruiker te krijgen. Een voedselfabrikant gebruikt bijvoorbeeld verschillende retailers om zijn producten weer te geven en te verkopen. De retailer wordt beschouwd als een tussenpersoon binnen het distributiekanaal van de fabrikant. Wanneertussenpersonen kopen en nemen de verantwoordelijkheid voor de merchandise van de fabrikant, ze worden beschouwd als handelaren. Agenten zijn contactpunten in de pijplijn die klanten zoeken en kunnen onderhandelen over de verkoop voor de fabrikant.
Het management van een bedrijf neemt beslissingen met betrekking tot de specifieke distributiekanalen die zullen worden gebruikt voor de producten van het bedrijf. In de vroege stadia van de ontwikkeling van het bedrijf kan een enkele strategie worden gebruikt, die later zal vertakken in een hybride kanaal. Wanneer een aantal distributiestrategieën worden gecombineerd, zoals het gebruik van een internetplatform om producten rechtstreeks naar consumenten te verzenden, heeft de fabrikant naast winkels een hybride kanaalstrategie gebruikt. De computerfabrikant Dell® gebruikte bijvoorbeeld dit type strategie toen het selectiemodellen begon te distribueren via de kortingswarehouse -retailer Walmart®, terwijl hij doorgingVervuleer de meerderheid van zijn productorders rechtstreeks.
In kanalen van distributie gericht op het bereiken van de consumentenmarkt, zijn er vier populaire structuren die bedrijven gebruiken om hun strategieën te modelleren. De eerste wordt beschouwd als een kanaal op nulniveau, waarbij het bedrijf rechtstreeks aan de eindconsument verkoopt. Veel postorderbedrijven en telemarketeers worden beschouwd als directe verkopers.
Een kanaal op één niveau is waar het bedrijf een retailer gebruikt om zijn product te distribueren. De fabrikant gebruikt geen andere tussenpersonen om het product over te dragen van de faciliteiten van het bedrijf. In plaats daarvan wordt het product rechtstreeks aan de retailer verkocht. De meeste fabrikanten van Direct Store Delivery (DSD) gebruiken deze strategie.
Distributiekanalen op twee niveaus en drie niveaus omvatten beide het gebruik van een groothandel. De groothandel koopt het product van de fabrikant en verkoopt het op zijn beurt aan een winkel. In een kanaal met drie niveaus is er een extra tussenpersoon tussen de groothandel en Thij retailer. Een Jobber koopt het product van de fabrikant van een grotere groothandel en verdeelt het naar kleinere retailaccounts.
In zakelijke marketingkanalen verkoopt de fabrikant rechtstreeks aan een industriële klant of gebruikt hij een combinatie van industriële distributeurs en interne verkoopvertegenwoordigers. Soms zal de fabrikant de verkooptak van het bedrijf gebruiken om het product rechtstreeks naar de zakelijke klant te streeft. In een andere regeling zal een bedrijfsverkoopvertegenwoordiger het product rechtstreeks verkopen aan een distributeur, die op zijn beurt het product aan de werkelijke klant verkoopt.