Wat zijn de beste methoden voor succesvolle onderhandelingen?
Onderhandelen is het proces dat wordt gebruikt om een meningsverschil binnen de relatie op te lossen. De methoden die worden gebruikt voor succesvol onderhandelen zijn afhankelijk van de situatie, het gewenste resultaat, de expertise van de spelers en het profiel van de onderhandelingen. Het delen van informatie en samenwerken zijn primaire kenmerken van een onderhandeling, waarbij beide partijen zich inzetten voor een voor beide partijen aanvaardbare oplossing.
Het selecteren van de juiste strategie is de eerste stap van een succesvolle onderhandeling. Beide partijen moeten een risico-batenanalyse uitvoeren en de kans op succes beoordelen met de verschillende opties. Afhankelijk van het onderwerp en de instelling, kunnen opties facilitering, bemiddeling, rechtbank of arbitrage omvatten.
De partij die aanzet tot contact kan de ideale strategie voorstellen en een onderling overeengekomen tijd en plaats voorstellen om de onderhandelingen te voeren. Tijdens dit contact is het belangrijk om geloofwaardigheid en verstandhouding met de andere partij op te bouwen. In veel situaties is het regelen van het eigenlijke onderhandelingsproces de eerste stap in een succesvolle onderhandeling.
De betrokkenen moeten de tijd nemen om zich volledig voor te bereiden op de onderhandelingen en alle achtergrondinformatie te verkrijgen en te herzien. De partijen moeten samenwerken met belangrijke besluitvormers om de reikwijdte van de onderhandelingen en de boven- en ondergrenzen van een aanvaardbare regeling te schetsen. De betrokkenen moeten een boekje of map met relevante informatie maken om zowel vóór als tijdens de daadwerkelijke onderhandelingssessies te bekijken.
Een succesvolle onderhandeling is de uitvoering van een goed opgezet plan. De betrokken partijen moeten een lijst met tactieken opstellen die tijdens de onderhandelingen worden gebruikt en de leden van het onderhandelingsteam en de rollen die zij zullen spelen identificeren. Oefensessies zijn een geweldige manier om de beste tactieken te bepalen en de communicatie binnen het team te verbeteren.
Vaak ontwikkelen de bij een onderhandeling betrokken partijen een reeks signalen en methoden die zullen worden gebruikt om met sterke emoties, uitputting en frustratie om te gaan. Teamwerk is duidelijk zichtbaar in bijna alle succesvolle onderhandelingen en elk lid draagt op een andere manier bij. Veel organisaties gebruiken teambuilding-oefeningen en retraites om vertrouwen op te bouwen voordat het onderhandelingsproces begint.
Tijdens de eigenlijke onderhandelingen is de etiquette erg belangrijk. Goede onderhandelaars houden zich aan de juiste zakelijke etiquette door alle partijen te introduceren en gedragsrichtlijnen vast te stellen. Een eerste uitspraak over een engagement om ideeën te delen, luisterbereidheid en openheid voor rede kan de ideale sfeer creëren voor succesvolle onderhandelingen. Een verklaring van wederzijds aanvaarde feiten is een geweldige manier om een goede verstandhouding op te bouwen, vertrouwen op te bouwen en de reikwijdte te beperken tot de betwiste items. Deze lijst kan handig worden gehouden als referentie tijdens de onderhandelingen en wordt gebruikt om de andere partij te herinneren aan de punten waarover al overeenstemming is bereikt.