Wat is een pull-strategie?

Een pull-strategie is een vorm van marketing en reclame. Het werkt door klanten over te halen actief naar een merk of product te zoeken. Het staat in contrast met een push-strategie waarbij het doel is om het product op plaatsen te krijgen waar het door shoppers wordt gezien en gekocht als een impulsaankoop. De twee termen zijn afkomstig van supply chain management.

Het belangrijkste verschil tussen de twee strategieën is de volgorde van gebeurtenissen die tot een verkoop leidt. Met een push-strategie wordt het product normaal gesproken naar winkels verzonden met de bedoeling dat consumenten het zullen zien en besluiten het te kopen. Met een pull-strategie ligt er meer nadruk op reclame en soortgelijke technieken om de vraag bij consumenten te creëren. Deze vraag vraagt ​​retailers vervolgens om voorraad te bestellen bij leveranciers, die op hun beurt het product bij de fabrikant bestellen.

Een goed voorbeeld van het verschil tussen een push-strategie en een pull-strategie is de boekenindustrie. Traditionele boekenpublicatie, waarbij boeken in bulk worden afgedrukt en vervolgens in de boekenrekken worden opgeslagen, is grotendeels een push-strategie. Print-on-demand, waarbij boeken worden afgedrukt om te bestellen wanneer en wanneer een klant er een wil kopen, een steeds vaker voorkomende methode voor boeken die voornamelijk online worden verkocht, is grotendeels een pull-strategie.

In veel gevallen is het onderscheid niet zo duidelijk. Een nieuw ontbijtgraan kan bijvoorbeeld worden gelanceerd met behulp van beide strategieën. Reclame zal consumenten ertoe aanzetten om een ​​winkel te bezoeken met de bedoeling het product te kopen. Tegelijkertijd kunnen prominente in-store displays en hoge voorraadniveaus de verkoop stimuleren bij consumenten die niet eerder op de hoogte waren van het product.

Een pull-strategie omvat de meeste traditionele advertenties, zoals tv- en radiocommercials of krantenadvertenties. Het bevat ook methoden zoals het stimuleren van mond-tot-mondreclame of het online bouwen van merken. Een push-strategie gaat meer over het richten van retailers en hen ervan te overtuigen dat het product een succes zal worden, zodat ze het product op voorraad hebben en consumenten bewust maken op het verkooppunt.

Hoewel de meeste promoties beide strategieën gebruiken, is een pull-strategie beter wanneer er enige twijfel bestaat over de vraag naar het product. Het antwoord op advertenties geeft een beter beeld van de voorraadniveaus die winkels nodig hebben. Het gebruik van een push-strategie kan goedkoper zijn om te gebruiken, maar vereist meer gok, omdat de fabrikant een bepaald niveau van voorraad moet leveren, zelfs voordat hij weet wat de vraag zal blijken te zijn.

De twee termen werden voor het eerst gebruikt in supply chains. In deze context verwijzen de termen naar de "kracht" die een product langs de keten voortstuwt. Een pull-systeem betekent dat de consument vraag genereert, wat aanleiding geeft tot productie. Een push-systeem creëert de producten in de hoop dat ze vraag genereren.