Wat is business-to-business marketing?
Business-to-business marketing is de reclame van goederen of diensten aan bedrijven in plaats van aan consumenten. Veel bedrijven gebruiken grondstoffen, tussenproducten of aanverwante producten bij het produceren van goederen en diensten. Bedrijven kijken naar andere bedrijven om deze materialen te kopen, dat is waar business-to-business marketing van pas komt. In plaats van traditionele advertentiemethoden, gebruiken de meeste bedrijven interne verkoopteams of ander personeel om potentiële kopers te contacteren. Dit is noodzakelijk omdat het adverteren van zakelijke goederen of diensten niet effectief kan zijn voor het verhogen van de verkoop.
Fabrikanten zijn primaire gebruikers van grondstoffen. Ze hebben deze middelen nodig om de fysieke goederen voor consumenten te produceren. Volgens de economische theorie van comparatief voordeel kopen fabrikanten grondstoffen van andere bedrijven die de beste service en prijs bieden voor de betreffende artikelen. Daarom zullen leveranciers van grondstoffen business-to-business marketing uitvoeren om fabrikanten te informeren over beschikbare materialen en hoe deze artikelen de fabrikant kunnen helpen een product van hogere kwaliteit te produceren, evenals waarom de fabrikant het product van die specifieke leverancier moet kopen.
Business-to-business marketing is meestal specifiek voor een branche of een groep bedrijfssectoren. Bedrijven in de transport-, distributie- of magazijnindustrie zullen bijvoorbeeld hoogstwaarschijnlijk aanvullende of tertiaire verpakkingsmaterialen gebruiken. Daarom zullen bedrijven die producten verkopen zoals rekfolie, dozen, pallets of soortgelijke materialen zich richten op bedrijven in deze industrieën. Dit kan betekenen dat intern verkooppersoneel de verkoop via de telefoon of via e-mailcorrespondentie afhandelt. Een andere optie is om vertegenwoordigers te sturen die persoonlijk contact met kopers opnemen. Het verkooppersoneel is verantwoordelijk voor het genereren van leads en het aanbieden van contracten aan bedrijven om de inkomsten te verhogen.
Sommige bedrijven bieden ook business-to-business marketingdiensten aan. Net als hun tegenhangers voor consumentenreclame richten deze bedrijven zich op samenwerking met bedrijven om hen te helpen hun goederen of diensten aan andere bedrijven te verkopen. Deze zakelijke marketingbedrijven werken als tussenpersonen tussen verschillende bedrijven. Terugkomend op de theorie van het comparatieve voordeel, kunnen bedrijven die intermediaire of andere zakelijke goederen en diensten verkopen zich mogelijk niet specialiseren in de marketing van deze producten. Daarom zullen ze een business marketing bedrijf inhuren om hen te helpen de verkoop te stimuleren.
Een andere optie in business-to-business marketing is het kopen van leads van een marketinggroep. Deze groepen verzamelen informatie via websites, e-mailaanvragen, telefoongesprekken of andere middelen. Deze "leads" worden vervolgens verkocht aan een bedrijf dat goederen of diensten op de markt wil brengen. Dit bespaart een bedrijf kostbare tijd bij het genereren van contacten waarnaar hun producten op zoek zijn. Leadgeneratie komt vrij vaak voor, wat betekent dat bedrijven die goederen en diensten aan andere bedrijven verkopen, deze leads redelijk eenvoudig moeten kunnen vinden.