Wat is kanaalmarketing?

Kanaalmarketing omvat de specifieke route waarmee producten van de fabrikant naar de eindgebruiker komen. Dit kan een distributeur, groothandel of detailhandel zijn, maar meestal geen directe verkoop. In de context van channel marketing verwijst de term marketing evenzeer naar de logistiek die het product of de dienst op de markt brengt - dat wil zeggen de klant - als naar promotie en reclame in de meer traditionele zin.

Een marketingkanaal is elke opstelling waarbij er een tussenpersoon is tussen de fabrikant en de klant. Hiermee wordt een keten opgezet die net zo eenvoudig kan zijn als fabrikant> detailhandelaar> klant, of ingewikkelder. Het concept van kanaalmarketing omvat alle beslissingen en opties die worden genomen bij het opzetten van een dergelijke keten.

Er zijn meerdere redenen waarom een ​​fabrikant kanaalmarketing zou willen gebruiken. Sommige zijn puur logistiek: de vraag naar een product kan zo hoog zijn dat een fabrikant niet genoeg eenheden kan produceren om aan de vraag te voldoen zonder logistieke problemen zoals opslag vóór distributie tegen te komen. Door aan groothandelaren te verkopen, kan het bedrijf de producten snel na productie uit zijn fabrieken halen.

In sommige gevallen kan een tussenpersoon zoals een distributeur marketingvoordelen bieden die niet beschikbaar zijn voor de fabrikant. Soms kunnen dit schaalvoordelen zijn, zoals een tijdschriftdistributeur die efficiënter kan werken bij het pitchen van meerdere titels aan kioskhouders dan een enkele uitgever zou kunnen beheren. In andere gevallen kan het gaan om vakkennis van een bepaald publiek. Dit kan op grote schaal zijn, zoals een gespecialiseerde distributeur die een product in het buitenland op de markt brengt. Het kan ook op kleine schaal zijn, zoals een agent voor een cosmeticabedrijf dat producten verkoopt aan vrienden, familie en collega's, waardoor het profiteert van een bestaande relatie.

Er zijn ook financiële gevolgen voor channel marketing. Elke schakel in de keten wil een deel van de eindverkoopprijs nemen. Een fabrikant moet twee factoren overwegen bij het onderhandelen over dit aandeel. De eerste is welke kostenbesparingen het oplevert door een tussenpersoon te gebruiken. De tweede is hoeveel de totale verkoopomzet zal stijgen als gevolg van de tussenpersoon.

Een ander potentieel probleem is een conflict tussen verschillende kanalen of verschillende delen van een kanaal. Een voorbeeld zou een fabrikant zijn die een distributeur gebruikte, maar die ook rechtstreeks aan sommige klanten verkocht. De fabrikant zou meestal een lagere prijs kunnen aanbieden omdat hij de opbrengsten niet hoeft te delen. Dit kan problemen veroorzaken als de distributeur vindt dat er te weinig prijs wordt betaald.