Wat is distributiekanaalmarketing?
Een belangrijk onderdeel van veel bedrijven is het onderhouden van goede relaties binnen het distributiekanaal. Een distributiekanaal bestaat uit alle partijen die betrokken zijn bij het verkrijgen van een product van de oorspronkelijke verkoper of producent naar de eindconsument. Verkoop kan soms rechtstreeks van de productfabrikant aan een klant worden gedaan, maar in de meeste gevallen zijn er tussenpersonen bij betrokken. Deze tussenpersonen zijn wederverkopers, meestal groothandelaars of detailhandelaren, en zij vormen de ruggengraat van marketing via distributiekanalen. Dit type marketing is gericht op onderzoek naar en voldoen aan de behoeften van wederverkopers, zodat merchandise effectiever door hen naar de consument kan worden verplaatst.
Samen met directeuren van verkoopkanalen werken distributiekanaalmarketingmanagers aan het bouwen en onderhouden van sterke distributiekanalen. Hoewel er vaak enige overlapping is tussen deze twee rollen, richten de directeuren van kanaalverkoop zich meestal meer op de verkoop van producten aan het distributiekanaal, terwijl marketingmanagers van distributiekanalen zich voornamelijk bezighouden met doorverkoop. De verkoopdirecteur heeft de leiding over initiatieven om wederverkopers aan te moedigen om in de eerste plaats producten van het bedrijf te kopen. Distributiekanaalmarketingmanagers daarentegen willen ervoor zorgen dat wederverkopers erin slagen deze producten te promoten en deze aan de eindconsument kunnen verkopen.
Er zijn veel manieren waarop marketingmanagers van distributiekanalen doorverkoop kunnen bevorderen. Ze zijn verantwoordelijk voor het volgen van het succes van een product in het distributiekanaal en voor het aanbevelen van promoties en campagnes om het product erdoorheen te helpen. Ze bieden ook vaak trainingen of zelfs scripts om wederverkopers te helpen hun uiteindelijke verkoop te realiseren.
Omdat productmarketing de eisen van de consument weerspiegelt, speelt distributiekanaalmarketing in op de behoeften van de wederverkopers. Managers proberen zoveel mogelijk verpakkingen en ander presentatiemateriaal af te stemmen op de behoeften van de bedrijven van de wederverkopers. Een groot neonreclame kan bijvoorbeeld werken om het product in de ene winkel te promoten, terwijl het botst met het aardetintkleurenschema van een andere.
Distributiekanaalmarketing streeft naar een sterke communicatie met wederverkopers om in hun behoeften te voorzien. Frequente telefoontjes en continue webgebaseerde ondersteuning voor wederverkopers zijn hiervoor gebruikelijke middelen. Wanneer er een conflict ontstaat binnen het distributiekanaal, zoals tussen verschillende wederverkopers die concurreren om de producten van het bedrijf te verkopen of tussen een wederverkoper en de eigen directe verkoopcampagnes, ligt de uitdaging van het onderhandelen over een resolutie meestal bij de marketingmanager van het distributiekanaal.