Wat is distributiekanaalmarketing?

Een belangrijk onderdeel van veel bedrijven is het onderhoud van goede relaties binnen het distributiekanaal. Een distributiekanaal bestaat uit alle partijen die betrokken zijn bij het krijgen van een product van de oorspronkelijke verkoper of producent naar de eindconsument. De verkoop kan soms rechtstreeks worden gemaakt van de productfabrikant naar een klant, maar in de meeste gevallen zijn er tussenpersonen bij betrokken. Deze intermediairs zijn wederverkopers, meestal groothandelsdistributeurs of retailers, en ze zijn de ruggengraat van distributiekanaalmarketing. Dit soort marketing is gericht op het onderzoeken en voldoen aan de behoeften van wederverkopers, zodat merchandise effectiever door hen naar de consument kan worden verplaatst.

Samen met directeuren van kanaalverkoop werken distributiekanaalmarketingmanagers aan het bouwen en onderhouden van sterke distributiekanalen. Hoewel er vaak enige overlapping is tussen deze twee rollen, hebben bestuurders van kanaalverkoop de neiging zich meer te concentreren op het verkopen van producten in het distributiekanaal, terwijl DistMarketingmanagers van Ribut-kanaal houden zich voornamelijk bezig met verkoop. De verkoopdirecteur is verantwoordelijk voor initiatieven om wederverkopers aan te moedigen om in de eerste plaats producten van het bedrijf te kopen. Distributiekanaalmarketingmanagers daarentegen willen ervoor zorgen dat wederverkopers kunnen slagen in het promoten van deze producten en in staat zijn om ze aan de eindconsument te verkopen.

Er zijn veel manieren waarop marketingmanagers van distributiekanaal verkoop kunnen promoten. Ze zijn verantwoordelijk voor het volgen van het succes van een product in het distributiekanaal en voor het aanbevelen van promoties en campagnes om het product erdoorheen te helpen. Ze bieden ook vaak training of zelfs scripts om wederverkopers te helpen slagen in hun definitieve verkoop.

Aangezien productmarketing de eisen van de consumenten weerspiegelt, reageert distributiekanaalmarketing op de behoeften van de wederverkopers. Zoveel als PatsIble, managers proberen de verpakking en ander presentatiemateriaal aan te passen aan de behoeften van de bedrijven van de wederverkopers. Een groot neonbord kan bijvoorbeeld werken om het product in de ene winkel te promoten terwijl ze botsen met het aardetintkleurenschema van een andere.

Distributiekanaalmarketing wil sterke communicatie met wederverkopers behouden om aan hun behoeften te voorzien. Frequente telefoontjes en continue webgebaseerde ondersteuning voor wederverkopers zijn veel voor dit doel. Wanneer een conflict zich voordoet binnen het distributiekanaal, zoals tussen verschillende wederverkopers die concurreren om de producten van het bedrijf te verkopen of tussen een wederverkoper en de eigen directe verkoopcampagnes van het bedrijf, valt de uitdaging om te onderhandelen over een resolutie die gewoonlijk is voor de distributiekanaalmarketingmanager.