Wat zijn distributieve onderhandelingen?
Distributieve onderhandelingen zijn een soort strategie die soms wordt gebruikt bij zakelijke onderhandelingen, waaronder arbeidsonderhandelingen. Het algemene idee is om een specifiek plan te bepalen voor de verdeling van voordelen of middelen tussen de twee partijen, wanneer de twee partijen niet in harmonie zijn over hoe de verdeling moet worden geregeld. Soms bekend als win-verlies of nul-som onderhandelingen, zullen beide partijen proberen zoveel mogelijk van de beschikbare activa te beveiligen, hoewel concessies nodig zijn voor elke partij voordat de onderhandelingen kunnen eindigen.
Het proces van distributieve onderhandelingen verschilt enigszins van een strategie die bekend staat als integratieve onderhandelingen. Bij deze laatste ligt de focus op het identificeren van middelen die kunnen worden uitgebreid tot wederzijds voordeel van beide partijen, waardoor elke partij uiteindelijk een toewijzing krijgt die in overeenstemming is met het oorspronkelijk gewenste bedrag. Het formulier is meer gericht op het direct verdelen van middelen, zonder enige poging om die activa te laten groeien en op een later tijdstip voor een verdeling te zorgen. Een distributieve onderhandelingsbenadering betekent dat er voor beide partijen geen mogelijkheid is om uiteindelijk alles te krijgen wat ze willen, wat resulteert in winst en verlies voor alle betrokkenen.
Een veel voorkomend voorbeeld van distributieve onderhandelingen wordt gevonden bij arbeidsonderhandelingen. In dit scenario zal een vakbond proberen bepaalde middelen veilig te stellen, zoals een beter loon, verbeterde arbeidsomstandigheden en extra voordelen voor vakbondsleden. Werkgevers zullen concessies van de vakbonden proberen te verkrijgen, vaak met wijzigingen in werknemerscontracten die de lopende bedrijfsvoering helpen ondersteunen. Om in het reine te komen, kunnen de vakbondsonderhandelaars bepaalde punten aan de werkgevers toekennen in ruil voor het verkrijgen van ten minste enkele van de gewenste extra voordelen voor vakbondsleden. Hoewel geen van beide partijen alles krijgt wat gewenst is, worden er enkele voordelen behaald die helpen om de verliezen gemakkelijker te beheren te maken.
Het algemene idee van distributieve onderhandelingen kan ook van toepassing zijn op onderhandelingen tussen bedrijven. Een bedrijf kan bijvoorbeeld proberen gereduceerde prijzen van een leverancier te verkrijgen. De verkoper is misschien bereid om een soort kortingsprijs aan te bieden die dicht bij wat de klant wil, maar vereist dat de klant een soort volumeaankoopovereenkomst tekent die dient als een verplichting om een bepaald aantal goederen en diensten binnen de tijd te kopen kader waarop het contract betrekking heeft. Als gevolg hiervan ontvangt de klant een tarief dat enigszins in de buurt van het gewenste niveau ligt, terwijl de verkoper minder geld verdient met individuele verkopen, maar waarschijnlijk een deel van dat verlies zal goedmaken dat eigendom is van de volumeverplichting.