Wat is strategisch verkoopbeheer?
Strategisch verkoopmanagement is het proces waarbij een organisatie haar verkoopmechanisme strategisch structureert met het oog op het verhogen van de omzet. De reden waarom het voor een bedrijf noodzakelijk is om een strategisch model voor verkoopbeheer te ontwikkelen, is omdat bedrijven zich moeten aanpassen aan de steeds veranderende behoeften van consumenten om relevant te blijven in een concurrerende markt. De componenten van een strategisch verkoopmanagement zijn onder meer een analyse van de markt in relatie tot de business, plannen gericht op het vergroten van de aanwezigheid op de markt, plannen voor effectieve distributiekanalen, een analyse van de wervingsstrategie en het bepalen van een doel.
De eerste stap naar een effectief strategisch verkoopbeheer is het analyseren van de markt. Een analyse van de markt omvat een evaluatie van de doelklanten en de marktomgeving. Doelklanten zijn de klanten in de demografie die het product het meest waarschijnlijk zullen kopen of de door het bedrijf aangeboden service zullen verkrijgen. De verkoopstrategie zal worden geformuleerd met die mensen in gedachten. Het bedrijf maakt bijvoorbeeld portemonnees of bh's die weten dat haar belangrijkste klantenbestand vrouwen zal zijn en daarom haar verkoopinspanningen op vrouwen zal richten.
Een ander onderdeel van strategisch verkoopmanagement is een analyse van de marktomgeving. Het bedrijf moet uitzoeken hoeveel concurrenten het heeft, hoe hun verkoopplannen zijn en hoe hun marketingactiviteiten het succes van het bedrijf beïnvloeden. Wanneer het bedrijf over deze informatie beschikt, zal het zijn eigen bedrijfsmodel beoordelen om zijn sterke en zwakke punten ten opzichte van zijn concurrenten te bepalen.
Onderdeel van een effectief verkoopproces is goed advertentiebeheer. Dit omvat het maken van televisiereclame en andere soorten promotie die aantrekkelijk zijn voor de doelgroep en ervoor zorgen dat deze het publiek bereikt. Dit kan bijvoorbeeld betekenen dat u moet beslissen of u tijdens de prime time dure spots wilt uitschakelen, de lengte van de commercial en de frequentie waarmee de advertentie wordt weergegeven. Een andere reclame-overweging die verband houdt met de verkoop is de manier waarop het product of de dienst wordt gepresenteerd. Het bedrijf zal beslissingen moeten nemen over de verpakking van de producten.
Distributiekanalen zijn ook belangrijk bij de ontwikkeling van strategisch verkoopbeheer. Dit komt omdat het bedrijf een goed distributienetwerk moet hebben dat ervoor zorgt dat zijn producten de doelgroep van de consument op een snelle manier bereiken. Het verkoopteam moet zorgvuldig worden geselecteerd en moet bestaan uit gedreven en zeer gemotiveerde, resultaatgerichte mensen. Het stellen van financiële doelstellingen voor de leden van het verkoopteam geeft hen een doel en kan de organisatie helpen haar financiële projecties voor elke bedrijfscyclus te halen.