Wat is opbrengstbeheer?
Opbrengstbeheer is een proces waarbij een organisatie klantgedrag analyseert en voorspelt om de beste manier te bepalen om de winstgevendheid te vergroten door verspilling van bederfelijke hulpbronnen te minimaliseren. De term is ontstaan door de voormalige president en voorzitter van American Airlines Robert Crandall. Het wordt ook wel inkomstenbeheer genoemd. Opbrengstbeheer wordt het meest gebruikt in de hotel- en luchtvaartindustrie om de winstgevendheid op beschikbare stoelen en kamers te maximaliseren. Het proces omvat het cultiveren van een begrip van potentiële en bestaande klanten, timing en prijsstelling van promotie-inspanningen correct en anticiperen op veranderingen in de markt.
Om succesvol te zijn, moet een opbrengstbeheerproces rekening houden met financiën, marketing en bedrijfsactiviteiten. Deze elementen gecombineerd geven doorgaans een duidelijk beeld van wat een organisatie te bieden heeft en wat nodig is op de markt. Het zal de organisatie ook helpen bepalen tegen welke prijs bepaalde diensten aan bepaalde soorten klanten worden aangeboden en wanneer specifieke promoties moeten worden gelanceerd.
Informatie verzameld voor opbrengstbeheer kan statistieken, financiële resultaten en voorspellingen en gegevens over concurrenten omvatten. Het kan ook enquêtes of onderzoeken naar klantgedrag omvatten. De meeste programma's voor opbrengstbeheer zullen onderzoek van kooppatronen omvatten, aangezien het betrekking heeft op het aanbod van de organisatie en op de bredere industrie als geheel. Een beoordeling van eerdere interacties en problemen van klantenservice kan ook een leidraad zijn voor de combinatie van elementen die de winst het beste maximaliseren.
Opbrengstbeheer werkt volgens het principe van verschuivende waarden voor producten. Het doel is om op elk moment de maximale waarde uit elke beschikbare entiteit te halen. Dit resulteert meestal in een reeks prijzen voor elk product, afhankelijk van de marktomstandigheden en het gedrag van verschillende groepen klanten. Hotels en vliegtuigstoelen zijn bijvoorbeeld duur in de zomermaanden en tijdens vakanties, maar kunnen in het laagseizoen worden verlaagd om klanten aan te trekken die anders helemaal niet zouden kopen.
Het proces van opbrengstbeheer omvat niet alleen het kiezen van de juiste elementen, maar ook het combineren ervan op de meest voordelige manier. Om deze reden zijn er talloze manieren waarop timing, prijs, het klanttype en specifieke aangeboden producten kunnen worden gecombineerd. Veel organisaties zullen regelmatig variabelen verschuiven in een poging om op elk moment de optimale mix van elementen te bepalen. Dit is met name belangrijk om het hoofd te bieden aan onvoorspelbare wereld- of organisatorische gebeurtenissen die de verkoop op een tijdelijk of permanent niveau kunnen beïnvloeden.