Hoe word ik een onderhandelaar?
Om een onderhandelaar te worden, moeten individuen een goed begrip van hun beoogde onderwerpen ontwikkelen. Dit omvat vaak het bestuderen van psychologie en inter-relationele dynamiek, evenals onderwerpen die relevant zijn voor het veld waarin individuen hopen te werken. Een gijzelaar onderhandelaar moet zich bijvoorbeeld vertrouwd maken met criminele psychologie en gerechtelijke procedures, terwijl een schuldenonderhandelaar financiën en economie moet studeren. Effectieve onderhandelingsvaardigheden worden alleen ontwikkeld met ervaring, en daarom is het noodzakelijk om voldoende tijd in het gerelateerde veld te werken om een onderhandelaar te worden.
Een onderhandelaar moet weten hoe hij de wensen en behoeften van zijn subject kan bepalen en deze in zijn voordeel gebruiken bij het bemiddelen bij overeenkomsten. Om deze vaardigheid te ontwikkelen, moeten personen die een onderhandelaar willen worden, methoden bestuderen voor het observeren en analyseren van menselijke spraak en gedrag. Verschillende psychologielessen, zoals gedragspsychologie en cognitieve psychologie, zullen helpen inzicht te verschaffen in deze sleutelelementen van menselijke interactie en een betere analyse mogelijk maken. Bovendien moeten onderhandelaars de cognitieve patronen bestuderen van de individuen waarmee ze omgaan; een onderhandelaar voor korte verkoop moet begrijpen wat bepaalde mensen aanmoedigt om te kopen, terwijl een onderhandelaar voor bedrijven een sterke kennis van bedrijfsadministratie en ethiek moet hebben. Veel van deze gebieden zullen elkaar overlappen tijdens een onderhandeling, waardoor het buitengewoon voordelig is voor iemand die een onderhandelaar wil worden om zijn scala aan vaardigheden te verbreden.
Studeren in een academische omgeving zal ook de observatievaardigheden van een individu verbeteren. Net zoals elke pokerspeler onbewust bepaalde "vertelt" die aangeven of hij een goede hand heeft, heeft elke persoon die betrokken is bij een onderhandeling bepaalde gedragspatronen die impliciet hun emoties uitdrukken. Sommige mensen, bijvoorbeeld, kunnen een beetje friemelen wanneer ze een verandering in houding overwegen; bekwame onderhandelaars moeten dit kunnen oppakken en in hun voordeel kunnen gebruiken. Dit principe werkt echter in beide richtingen, en iemand die onderhandelaar wil worden, moet leren zijn eigen verhalen te verbergen om zijn onderwerp geen voordeel te geven tijdens discussies.
Meestal is het echter niet voldoende dat onderhandelaars worden opgeleid met psychologische theorieën; elk individu is uniek en moet op een bepaalde manier worden behandeld. De enige effectieve manier om te leren hoe je verschillende soorten mensen kunt lezen, is door ze voortdurend in contact te brengen. Om een onderhandelaar te worden, moeten individuen werken in het veld waarin ze onderhandelen willen oefenen en zichzelf bij zoveel mogelijk discussies willen betrekken. Het kan jaren duren om de vaardigheden te ontwikkelen om een uitstekende onderhandelaar te worden, hoewel sommige getalenteerde individuen zich sneller kunnen ontwikkelen dan anderen.