Wat doet een externe groothandelaar?
Een externe groothandel verkoopt beleggingsfondsen, lijfrentes, levensverzekeringen en andere soorten voorverpakte beleggingsproducten. Grote beleggingsondernemingen hebben verschillende groothandels in dienst die elk verantwoordelijk zijn voor het beheer van marketingactiviteiten in een specifieke regio. Groothandels proberen zakelijke relaties te ontwikkelen en te verbeteren met beursvennootschappen die beleggingsproducten verkopen, evenals zelfstandige agenten die een vergunning hebben om effecten te verkopen.
Doorgaans wordt een externe groothandel toegewezen aan een bepaalde productlijn, wat betekent dat binnen een bepaalde regio een enkele onderneming een groothandelaar kan inschakelen om beleggingsfondsen te promoten en een andere om annuïteiten op de markt te brengen. Marketingmanagers maken fondsprospectussen en advertentiemateriaal voor elk product, maar de groothandelaar moet trainingsmateriaal en informatiebladen produceren om dit materiaal aan te vullen. Informatiebladen bevatten meestal essentiële informatie zoals aankoopkosten, het rendement van het voorgaande jaar en details van de effecten die een fonds of lijfrente bevat. De meeste beleggingsondernemingen hebben een breed scala aan producten en de externe groothandelaar moet beslissen welke producten actief moeten worden gepromoot, omdat vertegenwoordigers van beleggers vaak de voorkeur geven aan een klein aantal fondsen.
In de meeste gevallen werkt een externe groothandel samen met een interne groothandel. De laatste is gevestigd in een kantoor, terwijl de eerste het grootste deel van zijn of haar tijd doorbrengt met rondreizen en klanten ontmoeten. Normaal gesproken neemt de interne groothandelaar contact op met bestaande zakenpartners en potentiële klanten en treft zij regelingen voor de externe groothandelaar om persoonlijke ontmoetingen met deze groepen of personen te hebben. Binnen een enkele dag kan de externe groothandel worden gevraagd om presentaties te geven aan verschillende groepen klanten.
Tijdens een verkooppresentatie leggen groothandelaren de belangrijkste kenmerken en voordelen van bepaalde beleggingsfondsen uit. De prospectussen en informatiebladen van het fonds worden gegeven aan verkoopvertegenwoordigers die de presentatie bijwonen en deze individuen krijgen de mogelijkheid om de groothandelaar vragen te stellen over fondsen en producten aan het einde van de sessie. Vertegenwoordigers die geïnteresseerd zijn in de producten kunnen via de groothandel extra exemplaren van het verkoopmateriaal bestellen. Als vertegenwoordigers niet onder de indruk zijn van een bepaald product, kan de groothandelaar een andere presentatie geven met een ander fonds.
De effectenwetgeving in de meeste landen houdt in dat groothandelaren een vergunning moeten hebben om effecten te verkopen en dat veel van deze personen ook een verzekeringslicentie hebben. In sommige gevallen kan een groothandelaar een gezamenlijke vergadering houden met een verkoopvertegenwoordiger waarin de verkoper probeert producten aan een klant te verkopen. Doorgaans ontvangen groothandelaren commissie wanneer een vertegenwoordiger een product verkoopt, zodat beide partijen een stimulans hebben om ervoor te zorgen dat verkoopvergaderingen succesvol zijn.