Hva er distribusjonskanaler?
Distribusjonskanaler består av distributører, grossister, detaljister, direkte salgsagenter og nettverk på nettet. En produsent av et produkt eller en tjeneste bruker distribusjonskanaler for å selge eller levere til sluttforbrukeren. Både markedsføringskanaler for forbrukere og bedrifter eksisterer, med flere ofte brukte strukturer som involverer en rekke nivåer.
De fleste selskaper som produserer varer og tjenester selger ikke direkte til sluttkundene. Vanligvis er firmaer avhengige av andre virksomheter og organisasjoner for å få produktet eller tjenesten til den tiltenkte brukeren. For eksempel bruker en matprodusent flere forhandlere til å vise og selge produktene sine. Forhandleren anses å være en formidler innen produsentens distribusjonskanal.
Den type formidlere som finnes i distribusjonskanaler inkluderer grossister og detaljister, meglere, produsentrepresentanter, salgsagenter, transportfirmaer, uavhengige lager, banker og reklamebyråer. Når mellommenn kjøper og påtar seg ansvaret for produsentens varer, anses de å være selgere. Agenter er kontaktpunkter i rørledningen som oppsøker kunder og kan forhandle salg for produsenten.
En virksomhets ledelse tar beslutninger om de spesifikke distribusjonskanalene som skal brukes for selskapets produkter. I de tidlige stadiene av firmaets utvikling kan en enkelt strategi brukes, som senere vil forgrenses til en hybridkanal. Når en rekke distribusjonsstrategier kombineres, for eksempel bruk av en internettplattform for å sende produkter direkte til forbrukere, bruker produsenten en hybridkanalstrategi i tillegg til butikkene. For eksempel benyttet datamaskinprodusenten Dell® denne typen strategier da den begynte å distribuere utvalgte modeller gjennom rabattlagerforhandleren Walmart®, mens de fortsatte å oppfylle de fleste av produktordrene sine direkte.
I distribusjonskanaler som tar sikte på å nå forbrukermarkedet, er det fire populære strukturer som firmaer bruker for å modellere strategiene sine. Den første anses å være en kanal på null nivå, hvor firmaet selger direkte til sluttforbrukeren. Mange postordreselskaper og telemarkedere anses å være direkte selgere.
En kanal på ett nivå er der firmaet bruker en forhandler for å distribuere produktet sitt. Produsenten bruker ikke andre formidlere for å overføre produktet fra selskapets anlegg. Snarere selges produktet direkte til forhandleren. De fleste produsenter av direkte butikkleveranser (DSD) bruker denne strategien.
To-nivå og tre-nivå distribusjonskanaler involverer både bruk av en grossist. Grossisten kjøper produktet fra produsenten og selger det deretter til en forhandler. I en tre-nivåskanal er det en ekstra mellomting mellom grossisten og forhandleren. En jobber kjøper produsentens produkt fra en større grossist og distribuerer det til mindre detaljhandelskontoer.
I forretningsmarkedsføringskanaler selger produsenten enten direkte til en industrikunde eller bruker en kombinasjon av industrielle distributører og interne salgsrepresentanter. Noen ganger vil produsenten bruke selskapets salgsfilial for å trakte produktet direkte til bedriftskunden. I en annen ordning vil en salgsrepresentant selge produktet direkte til en distributør, som igjen selger produktet til den faktiske kunden.