Hva er distribusjonskanaler?
Distribusjonskanaler består av distributører, grossister, forhandlere, direkte salgsagenter og nettnettverk. En produsent av et produkt eller en tjeneste bruker distribusjonskanaler for å selge eller levere til sluttforbrukeren. Både forbruker- og forretningsmarkedsføringskanaler eksisterer, med flere ofte brukte strukturer som involverer en rekke nivåer.
De fleste selskaper som produserer varer og tjenester selger ikke direkte til sine sluttforbrukere. Vanligvis er firmaer avhengige av andre virksomheter og organisasjoner for å få produktet eller tjenesten til den tiltenkte brukeren. For eksempel bruker en matprodusent flere forhandlere for å vise og selge produktene sine. Forhandleren anses å være en formidler innen produsentens distribusjonskanal.
Type formidlere som finnes i distribusjonskanaler inkluderer grossister og forhandlere, meglere, produsenters representanter, salgsagenter, transportselskaper, uavhengige lager, banker og reklamebyråer. NårMellommenn kjøper og påtar seg ansvar for produsentens varer, de anses å være selgere. Agenter er kontaktpunkter i rørledningen som oppsøker kunder og kan forhandle om salg for produsenten.
Et firmas ledelse tar beslutninger angående de spesifikke distribusjonskanalene som vil bli brukt til selskapets produkter. I de tidlige stadiene av firmaets utvikling kan en enkelt strategi brukes, som senere vil forgrense seg til en hybridkanal. Når en rekke distribusjonsstrategier kombineres, for eksempel bruk av en internettplattform for å sende produkter direkte til forbrukere, bruker produsenten en hybridkanalstrategi. For eksempel benyttet datamaskinprodusenten Dell® denne typen strategi da den begynte å distribuere utvalgte modeller gjennom rabatt lagerforhandleren Walmart®, mens han fortsatte tiloppfylle flertallet av produktbestillinger direkte.
I distribusjonskanaler som tar sikte på å nå forbrukermarkedet, er det fire populære strukturer som firmaer bruker for å modellere strategiene sine. Den første anses å være en kanal på nullnivå, med firmaet som selger direkte til sluttforbrukeren. Mange postordrefirmaer og telemarkedere anses å være direkte selgere.
En kanal på ett nivå er der firmaet bruker en forhandler for å distribuere produktet. Produsenten bruker ingen andre formidlere for å overføre produktet fra selskapets fasiliteter. Snarere selges produktet direkte til forhandleren. De fleste produsenter av direkte butikklevering (DSD) bruker denne strategien.
to-nivå og tre-nivå distribusjonskanaler involverer begge bruken av en grossist. Grossisten kjøper produktet fra produsenten og selger det igjen til en forhandler. I en kanal på tre nivåer er det en ekstra mellommann mellom grossisten og Than forhandler. En Jobber kjøper produsentens produkt fra en større grossist og distribuerer det til mindre detaljhandelskontoer.
I forretningsmarkedsføringskanaler selger produsenten enten direkte til en industrikunde eller bruker en kombinasjon av industrielle distributører og interne salgsrepresentanter. Noen ganger vil produsenten bruke selskapets salgsgren til å trakte produktet direkte til forretningskunden. I en annen ordning vil en selskapssalgsrepresentant selge produktet direkte til en distributør, som igjen selger produktet til den faktiske kunden.