Hva er de forskjellige typene av kanalstrategier?
Produsenter kan markedsføre produktene sine ved å bruke tre primære kanalstrategier: direkte, distribusjon og detaljhandel. Disse kanalstrategiene kan brukes som den eneste metoden for å kontrollere strømmen av produkter i forbrukernes hender, eller de kan brukes sammen. Forsiktighet bør tas for å unngå kanalkonflikt hvis strategiene brukes i kombinasjon med hverandre.
Produsenter som velger en direktekanalstrategi selger produktene sine selv, uten bruk av en partner eller "mellommann." Business-to-business avtaler håndteres ofte på en direkte måte. For eksempel kan en datamaskinprodusent av navnet merke selge en stor ordre med personlige datamaskiner (PCer) direkte til et større selskap fordi størrelsen på ordren er så betydelig.
En distribusjonsstrategi er mest effektiv for mange selskaper fordi den lar dem fokusere på kjernekompetansen deres for å lage produktet, mens de ikke trenger å være opptatt av å få det i individuelle kunders hender. I det forrige eksemplet kan datamaskinprodusenten samarbeide med en verdiskapende forhandler (VAR), som ville ta bestillingen fra PC-produsenten og deretter installere maskinene. Fordelen er at produsenten gjør salget, men ikke trenger å håndtere kundeserviceproblemer eller implementering. Mellomannen eller VAR må kompenseres for sitt arbeid, men det kutter i produsentens fortjeneste. Produsenter må derfor bestemme kostnadsfordelene ved distribusjon kontra direkte kanalstrategier.
Å velge å selge produkter i personmarkedet er en type distribusjonsstrategi. For eksempel kan en papirleverandør selge varer direkte til en kontorbutikk for videresalg til sluttkunden. Den store butikken distribuerer produktet til produsenten til sluttkunden. I dette tilfellet ville ikke papirleverandøren selge direkte til sluttkundene. Detaljhandelskanalstrategier er typisk preget av storfronter, enten fysiske bygninger eller online.
Noen virksomheter velger å selge gjennom en hybridmodell, som kombinerer kanalstrategier. For eksempel vil noen programvareselskaper selge produkter direkte til sluttbrukere, og de vil også selge gjennom informasjonsteknologikonsulenter. I slike tilfeller må potensielle kunder og territorier overvåkes nøye for å unngå overlapping av salgsperspektiver.
Typisk hjelper bedriftene med å definere sine kanalstrategier å utvikle sine markedsplaner. Enten et firma velger å selge produkter via en direkte, distribusjons- eller detaljhandelmodell vil påvirke valget av markedsføringsstrategier. For eksempel fungerer en gerilja-markedsføringsstrategi vanligvis bra for et smidig selskap som har en detaljiststrategi som ønsker å gjøre en stor skvett med et lite budsjett. Slike kampanjer setter vanligvis selskapets merkevare "i møte med" den målrettede forbrukeren. Et selskap som selger gjennom distribusjon, kan imidlertid velge en markedsføringsstrategi som bruker "spiffs", som er bonuser som tildeles en partner etter et salg.