Hva er en pull-strategi?
En pull-strategi er en type markedsføring og reklame. Det fungerer ved å overtale kundene til aktivt å oppsøke et merke eller et produkt. Det står i kontrast til en push-strategi der målet er å få produktet til steder der det blir sett av kjøpere og kjøpt som et impulskjøp. De to begrepene har sin opprinnelse i supply chain management.
Den viktigste forskjellen mellom de to strategiene er hendelsesforløpet som fører til salg. Med en push-strategi blir produktet normalt sendt til butikker med den hensikt at forbrukerne vil se det og bestemme seg for å kjøpe det. Med en trekkstrategi er det mer vekt på reklame og lignende teknikker for å skape etterspørsel blant forbrukerne. Dette kravet ber deretter forhandlere om å bestille lager fra leverandører, som igjen bestiller produktet fra produsenten.
Et godt eksempel på forskjellen mellom en push-strategi og en pull-strategi er bokbransjen. Tradisjonell bokutgivelse, der bøker trykkes i bulk og deretter lagerføres i bokhandelshyller, er i stor grad en push-strategi. Print-on-demand, der bøker skrives ut på bestilling når og når en kunde ønsker å kjøpe en, en stadig mer vanlig metode for bøker som hovedsakelig selges på nettet, er i stor grad en trekkstrategi.
I mange tilfeller er skillet ikke så tydelig. For eksempel kan en ny frokostblanding lanseres ved å bruke begge strategiene. Reklame vil be forbrukerne om å besøke en butikk med den hensikt å kjøpe produktet. Samtidig kan fremtredende skjermer i butikken og høye lagernivå øke salget blant forbrukere som ikke tidligere var klar over produktet.
En pull-strategi inkluderer mest tradisjonell reklame som TV- og radioreklame eller avisannonser. Det inkluderer også metoder som å øke munnhør eller bygge merkevarer online. En push-strategi handler mer om å målrette mot forhandlere og overtale dem om at produktet vil være en suksess, slik at de lagerfører produktet og gjør forbrukere oppmerksom på det på salgsstedet.
Mens de fleste kampanjer bruker begge strategiene, er en trekkstrategi mer passende der det er noen tvil om etterspørselen etter produktet. Responsen på reklame vil gi en bedre oversikt over aksjenivåene butikker trenger. Å bruke en push-strategi kan være billigere å betjene, men innebærer mer av en gamble ettersom produsenten trenger å levere et visst lager, selv før han vet hva etterspørselen vil vise seg å være.
De to begrepene ble først brukt i forsyningskjeder. I denne sammenheng refererer begrepene til "kraften" som driver frem et produkt langs kjeden. Et trekksystem betyr at forbrukerne genererer etterspørsel, noe som ber om produksjon. Et push-system skaper produktene i håp om at de skal generere etterspørsel.