Hva er en salgsrørledning?
En salgspipeline, eller salgsprosess, er serien med hendelser som skjer, fra identifikasjon av en potensiell kunde til vedlikehold av en kundekonto etter at et salg er avsluttet. Som den kulminerende hendelsen i en forretningstransaksjon, er et salg den viktigste prosessen som definerer statusen for å være i virksomheten. Teoretikere har forsøkt å bryte salgsledningen i kjenneverdige trinn for å gjøre prosessen om til en disiplin som kan måles, studeres og læres, i stedet for noe som ganske enkelt skjer når det gjelder en kund.
De fleste som studerer salgspipeline vil dele opp prosessen i fire faser som inkluderer flere trinn. Navnene på fasene og trinnene kan endre seg avhengig av terminologien til personen som gjennomfører studien, men den underliggende teorien er i utgangspunktet den samme gjennom hele salgssyklusen. Mulighetsutvikling, behovsvurdering, oppfyllelse og vedlikehold omfatter de fire hovedkategoriene av kontakter som flytter et salg fra identifikasjon til stenging.
Mulighetsutvikling inkluderer to trinn. En selger må identifisere en ny mulighet og sette i gang kommunikasjon. Dette vil ofte omfatte anvendelse av et sett med tilpassede kriterier på en tilfeldig gruppe salgsledere. Det er først når en kundeemne blir bekreftet som en god passform eller en sannsynlig kunde at salgsrørledningsprosessen starter.
Behovsvurderingskategorien inneholder trinn som bestemmer kundens uttrykte og uuttrykte behov. En selger kan få kunden til å fylle ut en søknad eller en undersøkelse. Vanlige interaksjoner kan inkludere å utvikle et arbeidsomfang eller se på prøver. Det tiltenkte resultatet er å ha en kvalifisert kjøper med behov som er identifisert og avtalt.
Oppfyllelse inkluderer utvikling og forslag til løsning som vil imøtekomme kundens behov. De neste trinnene inkluderer evaluering av salgsforslaget og forhandlingene. Til slutt kulminerer denne prosessen med en salgsordre og utveksling av penger. Dette er den typiske slutten av salgsordreprosessen fordi samhandlingen har resultert i et håndgripelig salg, men det er ikke slutten på salgsrørledningen.
Noen studier av salgspipeline identifiserer en fjerde kategori av interaksjon som er involvert i vedlikehold av kontoen. Kunder har alltid potensialet til å bli gjentatte kunder, og kan være en kilde til henvisninger. Trinnene som er involvert i vedlikehold inkluderer periodisk oppfølging og utvikling av et kontinuerlig forhold som kan resultere i en omstart av rørledningen.