Hva er en salgstunnel?

Noen ganger kjent som en salgstrakt, kjegle eller salgsledning, er salgstunnelen en prosess for å spore fremdriften for et salg fra å skaffe grunnleggende kontaktinformasjon til å fullføre et nytt salg. Tanken bak salgstunnelen er å hjelpe selgeren med å holde rede på progresjonen til hver potensiell salgsmulighet. Når du vet hvor hver kontakt er i salgssyklusen, hjelper selgeren å vite hva som skal skje videre for å flytte salgsmuligheten nærmere realiseringen av et fullført salg.

Det er en rekke forskjellige modeller for en salgstunnel. Noen typer er mer rettet mot de bestemte strukturer og strategier som er involvert i virksomheten til virksomhetssalg. Andre fokuserer mer på salg fra en virksomhet til enkeltforbrukere. Mens detaljene for en salgstunnel kan variere fra en modell til en annen, vil omtrent hver type tunnel eller rørledning fokusere rundt tre forskjellige nivåer eller stadier: bly, prospekt og kunde.

En salgsledelse blir ofte betraktet som utgangspunktet for salgstunnelen. Ledningen er vanligvis ikke annet enn grunnleggende kontaktinformasjon. På dette tidspunktet har det ikke vært noen samhandling mellom selger og kontakt. En leder kan komme fra visittkort samlet på et stevne, en henvisning fra en nåværende kunde, eller til og med fra en engasjert selger som jobber gjennom en telefonbok på jakt etter nye kunder.

Fører fremgang i salgstunnelen ved å gå videre til status som prospekt. Utsiktene er kundeemner som er kvalifisert av selgeren. Dette innebærer vanligvis å bestemme at kontakten er interessert i å lære mer om varene og tjenestene som tilbys, og ved å sørge for at kontakten oppfyller kredittkravene til selskapet som tilbyr varene og tjenestene. Når utsiktene beveger seg gjennom rørledningen, tar selgeren kontakt i dialog om mulige bruksområder for produktene, gir demonstrasjoner eller gratis prøver av produktet og får av prospektet lov til å sende inn et formelt bud, forslag eller tilbud til prospekten.

Det siste stadiet av salgstunnelen er konvertering av et prospekt til en kunde. Dette skjer når prospekten godtar vilkårene og betingelsene knyttet til et kjøp og legger inn en bestilling hos selgeren. På dette tidspunktet legger den nye kunden til det totale tilbudsvolumet som genereres av innsatsen fra selgerne i ansettelse av selskapet, og salget blir kreditert selgeren som legger inn tid og krefter på å sikre den nye kunden.

Mange modeller for salgstunnelen inkluderer underkategorier under disse tre brede overskriftene. For eksempel blir kvalifiserte ledninger noen ganger sett på som en bro mellom leder- og utsiktsstadiene. En kvalifisert kunde kan være en kontakt som er bestemt å være kredittverdig, men den første samhandlingen mellom selgeren og kontakten har ennå ikke funnet sted. I prospekttrinnet kan hvert skritt fremover måles i prosent av fullføringsprosenter, og kan inkludere tidsrammer for å fullføre salgssyklusen basert på det nåværende prosentnivået som er tilordnet prospektet.

I dag blir en salgstunnel ofte skissert og sporet med bruk av programvare. Avhengig av policyene til selskapet og strukturen til programvaren, kan det være nødvendig å fullføre forskjellige oppgaver før systemet vil videreføre kontakten fra det ene trinnet til det neste. Dette er ofte en positiv situasjon for selgeren, ved at programvaren er med på å forhindre å hoppe over noe viktig og skaper et sammenbrudd mellom den potensielle kunden og selgeren som resulterer i tap av et salg.