Hva er kanalmarkedsføring?

Kanalmarkedsføring involverer den spesifikke ruten som produkter får fra produsenten til sluttbrukeren. Dette kan involvere en distributør, grossist eller detaljist, men vanligvis ikke direkte salg. I forbindelse med kanalmarkedsføring refererer begrepet markedsføring like mye til logistikken som bringer produktet eller tjenesten til markedet - det vil si kunden - som det gjør til markedsføring og reklame i mer tradisjonell forstand.

En markedsføringskanal er ethvert oppsett som det er en mellomting mellom produsent og kunde. Dette setter opp en kjede som kan være så enkel som produsent> forhandler> kunde, eller den kan være mer komplisert. Konseptet med kanalmarkedsføring dekker alle beslutninger og alternativer som tas for å sette opp en slik kjede.

Det er flere grunner til at en produsent ønsker å bruke kanalmarkedsføring. Noen er rent logistiske: Etterspørselen etter et produkt kan være så høy at en produsent ikke kan produsere nok enheter til å dekke etterspørselen uten å få problemer med logistikk som lagring før distribusjon. Salg til grossister kan tillate selskapet å få produktene ut av fabrikkene sine raskt etter produksjonen.

I noen tilfeller kan en formidler som forhandler tilby markedsføringsfordeler som ikke er tilgjengelige for produsenten. Noen ganger kan dette være stordriftsfordeler, for eksempel en magasindistributør som kan handle mer effektivt når det gjelder å kaste flere titler til aviskioskeiere enn en enkelt utgiver kunne administrere. I andre tilfeller kan det involvere ekspertkunnskap fra et bestemt publikum. Dette kan være i stor skala, for eksempel en spesialistdistributør som markedsfører et produkt i utlandet. Det kan også være i liten skala, for eksempel en agent for et kosmetikkfirma som selger produkter til venner, familie og kolleger, og dermed drar nytte av et eksisterende forhold.

Det er også økonomiske konsekvenser å kanalisere markedsføring. Hver lenke i kjeden vil ta en andel av sluttsalgsprisen. En produsent må vurdere to faktorer i forhandlingene om denne andelen. Den første er hvilke kostnadsbesparelser det oppnår ved å bruke en formidler. Det andre er hvor mye de samlede salgsinntektene vil stige som et resultat av formidleren.

Et annet potensielt problem er konflikt mellom forskjellige kanaler, eller forskjellige deler av en kanal. Et eksempel er en produsent som brukte en distributør, men som også solgte direkte til noen kunder. Produsenten vil vanligvis kunne tilby en lavere pris fordi den ikke trenger å dele inntektene. Dette kan forårsake problemer hvis distributøren føler at den blir underbåret.