Jakie są procesy decyzyjne kupującego?
Procesy decyzyjne kupujących to sposoby, w jakie konsumenci podejmują decyzje podczas procesu zakupu. Nie obejmuje to tylko produktów, które zdecydują się kupić, ale także tych, których nie wybierają, a także różnych czynników, które odgrywają rolę w zakupie. Zachowania konsumentów są złożone, a proces zakupu obejmuje funkcje przed, w trakcie i po zakupie.
Dobry przykład złożonych procesów decyzyjnych kupujących, które wydają się proste subiektywnie, obejmują te, w których klient odbiera jeden przedmiot i odkłada go na inny. Z punktu widzenia konsumenta dokonał jedynie wyboru między dwoma przedmiotami. Badanie wpływów ekonomicznych, sił psychicznych i innych elementów, które wpływają na procesy decyzyjne kupujących, może pomóc firmie w sprzedaży większej ilości produktu lub usługi. Jeśli, na przykład, powodem, dla którego klient wybrał jeden przedmiot zamiast drugiego, był specjalny upominek reklamowany na opakowaniu, firma oferująca upominek wie, że strategia pozytywnie wpływa na procesy decyzyjne kupującego. Może to być bardzo cenne, gdy myślisz o marketingu i innych aspektach biznesu.
Wiele osób uważa procesy decyzyjne kupujących za proste, logiczne oceny, które produkty kupić, biorąc pod uwagę względy ekonomiczne i jakość danych produktów. Modele ekonomiczne procesów decyzyjnych są wadliwe, ponieważ zakładają, że konsument jest czysto racjonalnym podmiotem, mającym dostęp do obiektywnej prawdy o koszcie przedmiotów i ich jakości. Modele te zazwyczaj nie uwzględniają atrakcyjności emocjonalnej niektórych produktów lub usług ani zachcianek klientów.
Modele psychologiczne procesów decyzyjnych kupujących są czasami bardziej skuteczne, ponieważ uwzględniają mnogość powodów, dla których dana osoba może dokonać zakupu, ale modele te nie zawsze uwzględniają czynniki zewnętrzne specyficzne dla poszczególnych sytuacji. Na przykład brak regularnego zapasów może na przykład wpłynąć na decyzje kupujących w dłuższej perspektywie i zmienić sposób, w jaki konsument kupuje określony przedmiot. Modele wykorzystujące psychologię są ograniczone przez ich uogólnienia, ale mogą być wykonane w taki sposób, aby rozwiązywały specyficzne obawy bardzo małych grup klientów.
Przez większość czasu ludzie biznesu są zainteresowani praktycznymi wynikami procesów decyzyjnych kupujących, a nie teoretycznym uzasadnieniem ich istnienia. Każdy model, który uzyska dokładne wyniki, jest uważany za dobry model, nawet jeśli jego rozumowanie jest błędne. Z tego powodu istnieje wiele różnych modeli, które są uważane za udane, chociaż mogą być bardzo różne.