Jakie są różne rodzaje technik sprzedaży?

Techniki sprzedaży mogą obejmować oferty aktualizacji, wymiany, powiązane produkty lub usługi specjalne. Wszystkie te metody zwiększają wartość zakupu, który klient już planuje. Urzędnicy i inny personel pracujący bezpośrednio w dziale sprzedaży i obsługi klienta mogą zostać przeszkoleni w zakresie technik sprzedaży w ramach orientacji w nowej pracy. Mogą również rozwijać i udoskonalać swoje metody poprzez warsztaty, profesjonalne publikacje i inne narzędzia.

Każda okazja do sprzedaży dodatkowej musi być dostosowana do potrzeb indywidualnego klienta. Urzędnik musi pomyśleć o zakupie i zachowaniu kupującego, aby ocenić poziom zainteresowania dodatkowymi produktami i usługami. Niektórzy klienci mogą być wyobcowani przez agresywne taktyki sprzedaży, a dyskrecja może wygładzić sprzedaż, ponieważ klient jest świadomy dodatkowych opcji, które wcześniej nie były oczywiste.

Sprzedaż powiązanych produktów jest częstym przykładem. Na przykład, gdy klient kupuje telefon komórkowy, sprzedawca może zaoferować futerał ochronny lub ekran, operatora i inne produkty związane z telefonem. Urzędnik może podkreślić korzyści, jakie oferują one klientowi, takie jak ochrona telefonu w codziennym użytkowaniu. Rozszerzone gwarancje to kolejny przykład, w którym klienci są zachęcani do uiszczenia niewielkiej opłaty za gwarancję w momencie zakupu, aby mieć dostęp do serwisu i ochrony zastępczej.

Inną taktyką jest zamiana lub wymiana. Te techniki sprzedaży obejmują sugerowanie, że klient może preferować droższy produkt ze względu na dodatkowe korzyści. Na przykład w restauracji, gdy goście proszą o wodę, kelner może zapytać, czy wolą napój niegazowany czy musujący. Ta metoda może zachęcić do zakupu wody butelkowanej, ponieważ goście mogą niechętnie określać, że chcą wody z kranu.

Uaktualnienia mogą pozwolić klientowi na natychmiastowe ulepszenie produktu za niewielką dodatkową opłatą. Detaliści komputerowi czasami stosują tę taktykę, aby zachęcić ludzi do zakupu dodatkowego oprogramowania po otrzymaniu systemu komputerowego. Urzędnik może zaoferować zainstalowanie aktualizacji na miejscu bez dodatkowych kosztów. Podobnie jak w przypadku innych technik sprzedaży, stres może być kładziony na wygodę dla klienta, a sprzedawca może przedstawić go jako długoterminowe oszczędności, nawet jeśli bezpośredni koszt jest wyższy. Na przykład zakup oprogramowania w ramach nowego pakietu komputerowego może być tańszy niż sam.

Usługi specjalne można również zastosować w technikach sprzedaży wyższej. Niektóre firmy oferują wizyty techników serwisowych za stałą opłatą w momencie zakupu. Kupujący może docenić dodatkowe bezpieczeństwo i gwarancję przyszłego wsparcia produktu.