Co to jest przewaga różnicowa?

Różnica w przewadze opisuje przewagę firmy nad konkurencją, która wynika z unikalnej cechy. Kontrastuje z przewagą komparatywną, w której jedna firma ma przewagę w bezpośrednio porównywalnej mierze. Różnice w korzyściach są prawdopodobnie bardziej subiektywne niż inne zalety i zwykle pozwalają firmie na naliczenie ceny premium.

Jednym ze sposobów myślenia o przewadze różnicowej są korzyści, jakie przynosi konsumentowi. Na przykład jedna firma może produkować bardziej niezawodne widżety niż rywal. Oznacza to, że widżety są bardziej przydatne dla klienta, który będzie mniej martwił się potencjalnymi problemami i mniej zakłóceń związanych z nieudanymi widżetami. Może to dotyczyć wielu różnych aspektów produktu: hamburger typu fast food może być większy, świeższy, zdrowszy, smaczniejszy lub bardziej konfigurowalny niż te dostarczane przez rywali.

Nie chodzi jednak tylko o jakość produktu. Różnica korzyści może mieć zastosowanie na każdym etapie relacji między firmą a klientem, czasami określanym jako łańcuch wartości. Na przykład firma może zapewnić klientom bezproblemowe zamówienie dzięki dedykowanemu kontaktowi handlowemu. Z drugiej strony firma może zyskać reputację zapewniającą dobrą opiekę posprzedażną.

Kluczem do różnicy korzyści jest to, że klient powinien nie tylko docenić korzyści, jakie przynosi, ale być przygotowany na zapłacenie za to wyższej ceny. Modele ekonomiczne zwykle zakładają, że klient podejmuje racjonalne decyzje. Dzięki tej logice klient zobaczy różnicę w przewadze tylko wtedy, gdy uważa, że ​​nie może uzyskać takich samych korzyści z innej firmy.

Niektóre firmy wykorzystują przewagę różnicową jako narzędzie analizy. Może to obejmować wymienienie wszystkich korzyści, jakie klient może uzyskać z wyboru konkretnego produktu lub usługi, a następnie umieszczenie ich w prawdopodobnej kolejności preferencji odbiorców docelowych. Może to pokazywać korzyści, które firma już ma, które powinna wyróżnić w marketingu, lub zmiany, które może wprowadzić, aby zaoferować wymagane korzyści w sposób, w jaki konkurencyjne firmy nie mogą się z nią równać.

Przewagi różnicowej nie należy mylić z przewagą komparatywną, zwaną czasem przewagą konkurencyjną. To tam przewaga opiera się na czymś obiektywnym i mierzalnym. W większości przypadków oznacza to, że jedna firma może dostarczyć ten sam lub podobny produkt po niższej cenie. Może to również oznaczać, że większa firma będzie w stanie zrealizować zamówienia o większej ilości w określonym czasie.