Jaki jest koszt pozyskania?
Koszt pozyskania jest terminem używanym do opisania całkowitej ilości zasobów, które są zużywane w celu przekształcenia potencjalnego klienta w klienta. Podejście to, czasem określane jako koszt na działanie, bierze pod uwagę wszelkiego rodzaju wydatki związane z wysiłkiem, w tym reklamę w różnych mediach, czas poświęcony na zadanie przez sprzedawców oraz wszelkie inne powiązane koszty, które są poniesione do tego momentu. zabezpieczenia tego klienta. Obliczanie tego rodzaju wydatków jest ważne dla firm, ponieważ pomaga określić, które zasoby są wykorzystywane z największą korzyścią, a które należy w jakiś sposób wyrzucić lub dostosować, aby stać się bardziej opłacalnym.
Pojęcie kosztu pozyskania może być rozumiane jako identyfikacja inwestycji, którą dostawca dokonuje w celu zabezpieczenia klienta i ostatecznie zamknięcia sprzedaży. Dzięki jasnemu zrozumieniu, ile wydatków poniesiono w ramach tego wysiłku, można następnie porównać tę kwotę z przewidywanymi korzyściami związanymi z tym klientem. Na przykład, jeśli całkowity koszt pozyskania związany z podpisaniem umowy z klientem, który będzie generował dochód w wysokości 1 000 000 USD rocznie przez następne trzy lata, wiąże się z wydatkami w wysokości 25 000 USD, koszt na pozyskanie jest zdecydowanie warty czasu i zasobów. Jeżeli ten sam wysiłek doprowadzi do zabezpieczenia zamówienia na towary lub usługi, których sprzedaż nie przekracza 30 000 USD, koszt pozyskania jest znacznie mniej atrakcyjny.
Określenie kosztu pozyskania zależy od wielu czynników. Wymierne wydatki, takie jak koszty utworzenia i prowadzenia działań telemarketingowych w celu kwalifikacji potencjalnych klientów, materiały pomocnicze przygotowane do przeglądu przez potencjalnego klienta, reklama w różnych mediach, czas spędzony przez sprzedawców na poszukiwaniu potencjalnego klienta, a nawet wydatki takie jak koszty podróży zaangażowanie klienta osobiście jest często uważane za część całkowitego kosztu związanego z przekształceniem potencjalnego klienta w klienta. Dokładna kombinacja czynników będzie się różnić w zależności od tego, w jaki sposób firma prowadzi działalność i jakie rodzaje wysiłków są podejmowane w celu przyciągnięcia uwagi konsumentów.
Identyfikując aktualny koszt pozyskania, firmy mogą ustalić, czy działają aktualne strategie sprzedaży i marketingu lub czy niektóre zmiany są w porządku. Na przykład firma może uznać, że reklama telewizyjna przyciąga bardzo mało uwagi do swoich produktów, podczas gdy reklama internetowa generuje szereg wykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy ostatecznie stają się klientami. W takim przypadku firma może zdecydować o zminimalizowaniu lub nawet wyeliminowaniu korzystania z reklam telewizyjnych i skupić się bardziej na strategiach internetowych, aby dotrzeć do klientów i ostatecznie je pozyskać.